Export02-Tome5 : simplebooklet.com

PAR SERDEX INTERNATIONALDans un monde en constant changement, on a souvent l’impression qu’on ne contrôle pas la partie, on y a été confronté dans les deux dernières années, qu’on parle de la pandémie ou encore plus récemment, de la situation en Ukraine, on réalise que rien n’est acquis. Dans un contexte plus marketing, si on compare avec un jeu d’échecs, le roi est le client, la reine son équipe, les pions la concurrence et les autres pièces sont des situations économiques (crise économique, politique ou sociale, désastre naturel, etc.) qu’on ne contrôle pas. Alors, comment bien se positionner pour gagner? L’analogie avec le jeu d’échecs sert à démontrer que rien n’est acquis et qu’un plan d’action, c’est vivant. En fonction de la pièce qui sera jouée ou de la prévisibilité du déplacement, il est possible qu’on doive s’ajuster et réviser sa stratégie. Par contre, si on ne comprend pas le jeu ou si on ne connaît pas l’utilité de chaque pièce, on risque de se faire manger par la concurrence et de ne jamais rejoindre notre client. C’est pour cette raison que la préparation est un premier pas vers votre réussite en exportation. Plus vous aurez conscience des règles du jeu, plus vous saurez comment orienter vos actions. Il ne faut pas oublier qu’à partir du moment où vous avez commencé une partie, le jeu est en constante évolution et vous ne devez pas tenir votre plan d’action pour acquis. En effet, ce dernier doit être constamment ajusté. C’est pourquoi vous devez développer des mécanismes pour vous tenir informé de ce qui se passe sur les marchés visés et d’où en sont rendus vos concurrents.Êtes-vous prêt à commencer la partie ?Que vous en soyez à vos premiers pas vers l’exportation, que vous souhaitiez diversiﬁer vos marchés vers de nouveaux territoires ou que vous soyez sur le point de commercialiser un nouveau produit, notre équipe est là pour vous appuyer et vous aider à positionner vos pions sur l’échiquier. À travers cette édition de l’Export 02, mes collègues aborderont le commerce numérique, l’identification de marchés, les ventes, le développement durable comme stratégie de positionnement et bien plus encore. Comme chaque année, cette publication vise à vous inspirer et à vous outiller en fonction des nouvelles tendances.Bonne lecture et au plaisir de contribuer à vos prochaines parties!SOMMAIRESOMMAIRE2022Prêt pas prêt, j’y vaisEncadrer la croissance grâce aux piliers décisionnelsCommunications numériques, les tendances en 2022Édition 2022 du système harmonisé, quoi surveiller?Comment ne pas vendreAyez les mots pour vendreChoisir ses marchés à pile ou face3344556677991010« la préparation est un premier pas vers votre réussite en exportation. » POUR ACCÉDER AUX LIENS ET À DU CONTENU SUPPLÉMENTAIRE,VISITEZ LA REVUE EN FORMAT VIRTUEL.ÉDITORIALNadineBrassard,directrice générale et commissaire à l’internationalLE JEU DE L’EXPORTATIONSERDEX.COMSERDEX.COM

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3PAR SERDEX INTERNATIONALretrouvera tôt ou tard dépassée par la concurrence. Voici quelques pistes de réﬂexion : – Avons-nous des pratiques écoresponsables? Lesquelles? Pourraient-elles devenir des avantages concurrentiels? – Nos produits permettent-ils à nos clients d’améliorer leur performance environnementale? Ou en santé et sécurité? Que mettons-nous en place pour améliorer notre propre performance?Les pragmatiquesAyant déjà effectué quelques démarches, ces entreprises ont parfois un plan de développement durable. Elles considèrent les ESG dans une optique de diminution des risques et en font une gestion « à part », sans les intégrer aux stratégies d’affaires. Pourtant, elles auraient avantage à se poser les questions suivantes : – Comment pouvons-nous transformer nos actions ESG en véritables opportunités? – Comment notre stratégie ESG pourrait-elle s’intégrer à notre modèle d’affaires pour en tirer le plein potentiel sur le plan du positionnement, du ﬁnancement et de l’attractivité?Les stratègesAyant décelé les risques qui y sont liés, mais surtout les opportunités, ces entreprises intègrent les ESG à leur stratégie et s’en servent parfois comme avantage concurrentiel. Or, elles ne devraient pas se reposer sur leurs lauriers, mais plutôt adopter une approche d’amélioration continue. Pour rester en tête de peloton, ces entreprises devraient répondre aux questions suivantes : – Avons-nous intégré les facteurs ESG dans toutes nos actions et nos stratégies de commercialisation? Peut-on aller plus loin?Au Québec, trois PME sur quatre1 ont ﬁxé des objectifs sociaux et environnementaux dans leur plan d’affaires. Êtes-vous dans la course? Conﬁance des investisseurs, exigences des clients, attraction de la main-d’œuvre : les pratiques écoresponsables font maintenant partie du paysage d’affaires. Responsabilité sociale des entreprises (RSE), développement durable, facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG), les termes utilisés varient, mais l’objectif demeure le même. Il s’agit de changer le paradigme de succès en le mesurant non seulement en termes ﬁnanciers, mais aussi par la capacité à faire une différence positive sur les plans social et environnemental.Une pression croissanteComptant parmi les plus forts courants de transformation actuels, le virage vers des pratiques d’affaires plus responsables est propulsé par la prise de conscience envers les inégalités, le besoin d’une reprise économique verte et la montée des nouvelles générations sur le marché du travail et de la consommation. Sous cette pression, même les gouvernements emboîtent le pas. Par exemple, dès le 1er janvier 2023, tous les fournisseurs d’entreprises allemandes devront s’assurer qu’il n’y a pas de violation des droits de la personne dans leur chaîne d’approvisionnement2.Prêt ? Pas prêt ?PwC3 a déﬁni quatre proﬁls pour catégoriser les entreprises selon leur maturité en intégration des principes ESG dans leur modèle d’affaires. Où en est votre entreprise? Est-elle minimaliste, pragmatique, stratège ou pionnière? À vous de le découvrir!Les minimalistesFaisant leurs premiers pas, ces entreprises basent leurs ESG sur les exigences légales et de conformité. D’autres intègrent déjà certaines pratiques, mais sans démarche structurée. S’en tenir au minimum représente un risque pour l’entreprise qui se – Nos clients, nos fournisseurs et nos employés sont-ils informés de nos actions? Comment pourrions-nous mieux présenter notre approche?Les pionnièresCes entreprises intègrent les facteurs ESG au cœur de leur modèle d’affaires, et les ESG constituent même parfois leur raison d’être. Elles jouent souvent un rôle de leader par leur promotion et leur participation au débat public. Aﬁn de s’assurer de conserver leur positionnement, elles doivent évaluer les points suivants : – Quelles sont nos initiatives pour aider nos partenaires et nos fournisseurs à intégrer les ESG? – Notre processus d’évaluation nous permet-il de rester aux aguets pour connaître les attentes de nos investisseurs et de nos clients, et pour maintenir les plus hauts standards ESG du marché?On y va!Face aux chamboulements actuels, l’intégration des pratiques d’affaires écoresponsables (ou ESG) devient une stratégie incontournable pour instaurer la conﬁance et se préparer pour l’avenir. Dans ce mouvement mondial, les PME du Québec bénéﬁcient de plusieurs avantages. Il est maintenant temps de tirer pleinement proﬁt de cette opportunité, de miser sur l’ESG et de se démarquer sur les marchés internationaux. C’est justement pour aider les PME à atteindre cet objectif que SERDEX International a mis sur pieds un accompagnement novateur combinant pratiques d’affaires responsables dans une optique de renforcement du positionnement à l’international. Intéressé? Contactez-nous pour en savoir plus. Sources :KPMG, 2021. La pandémie incite les PME à intégrer les ESGLes Affaires, 2021. Une loi allemande pourrait affecter votre entreprisePwC, 2021. Les quatre proﬁls de la maturité ESG PRÊTPAS PRÊT, J’Y VAISMarilyne Simard, M. Sc., Adm. A, conseillère à l'exportation et à la recherche

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4PAR SERDEX INTERNATIONAL3. Fusion et acquisitionDe telles transactions offrent la voie rapide vers une croissance spectaculaire. « On peut travailler fort pendant 5 à 15 ans pour atteindre un seuil de ventes, ou y parvenir en 3 à 6 mois en achetant son concurrent », résume Yann Van de Voorde, directeur de comptes principal chez Desjardins Entreprises.4. PartenariatDeux entreprises qui souhaitent conserver leur indépendance préféreront négocier un partenariat. Celui-ci peut prendre la forme d’un échange de bons procédés, d’une entente contractuelle ou du démarrage d’une entreprise commune.5. Innovation du modèle d’affairesLes technologies permettent maintenant l’émergence, dans presque tous les secteurs de l’économie, de nouveaux modèles d’affaires où l’on joint avec plus de facilité — ou alors d’une manière radicalement nouvelle — des clients qui étaient autrefois difﬁcilement accessibles.« Les modèles d’affaires basés sur des revenus mensuels récurrents ou une offre SaaS (pour Software as a Service) monnaient la stratégie différemment, pour soutenir une croissance exponentielle. »- Yann Van de Voorde, directeur de comptes principal chez Desjardins EntreprisesQuatre piliers décisionnelsCes stratégies de croissance sont loin d’être les seules. Lorsque plusieurs occasions se présentent, où serait-il préférable de concentrer ses efforts?« Évaluez chaque occasion en fonction de 4 grands champs : l’alignement de la stratégie par rapport à l’organisation, la compatibilité avec la culture d’entreprise, l’impact humain et les incidences ﬁnancières. »Devrait-on exporter ses produits vers les États-Unis? Vers l’Europe? Et si une croissance exponentielle s’ensuit, comment la gérer adéquatement? Quelles sont les stratégies porteuses de croissance et comment choisir celle qui sera la mieux adaptée à votre entreprise?La croissance n’implique pas toujours des transactions d’envergure qui font les manchettes. D’autres approches permettent de transformer le modèle d’affaires, de diversiﬁer les ﬂux de revenus ou de renforcer la proposition de valeur aﬁn de passer en vitesse supérieure.Cinq exemples de stratégies de croissance1. Élargir le marchéLes marchés naturels hors du Québec sont beaucoup plus grands. On dénombre quelque 8,5 millions de résidents dans la Belle Province, alors que la population de l’Ontario s’élève à 14,6 millions de personnes et celle de l’État voisin de New York, à 19,4 millions de personnes.« Ça implique des pratiques d’affaires et, parfois, des devises et des cadres juridiques différents, mais on passe d’un petit bol à un grand aquarium. »- Benoit Trudel, conseiller principal en développement des compétences et pratiques de gestion chez Desjardins Entreprises2. ExportationDe nombreuses industries de services peuvent aisément « exporter » les bonnes idées du Québec en matière de ﬁnance, d’architecture, de consultation ou de créativité. Du côté manufacturier, l’exportation demeure une stratégie éprouvée pour connaître la croissance, à condition de surveiller étroitement le coût de revient en fonction de la hausse des frais de transport.- Benoit Trudel, conseiller principal en développement des compétences et pratiques de gestion chez Desjardins EntreprisesSi mettre en place une stratégie de croissance nécessite d’y consentir des investissements majeurs, l’entreprise devra se questionner sur la marge de manœuvre qu’il lui restera pour tirer proﬁt d’autres occasions potentiellement plus intéressantes à l’avenir.Mettre son réseau à profitLes grandes entreprises ont la chance de compter sur des équipes de comptables, de ﬁscalistes et de spécialistes pour orchestrer de tels projets. Mais les dirigeants de petite et moyenne entreprise (PME) n’ont pas à faire cavalier seul. « Couvrez vos angles morts en demandant l’avis de votre conseil d’administration, d’un comité consultatif, de votre réseau professionnel et surtout, établissez une bonne relation avec votre institution ﬁnancière », recommande Benoit Trudel.Desjardins Entreprises : de l’accompagnement à toutes les étapesDesjardins offre bien plus que des produits transactionnels et du ﬁnancement : il s’établit comme un précieux partenaire des entreprises d’ici. Les entrepreneurs provenant de tous les secteurs d’activités peuvent ainsi proﬁter de conseils et de services ﬁnanciers adaptés à toutes les étapes du cycle de vie de leur organisation. Qu’il s’agisse d’accroissement de la production, d’innovation, de modernisation, d’achat (fusions et acquisitions) ou de transfert d’entreprise, les conseillers de Desjardins les aident à concrétiser une multitude de projets d’expansion. « Desjardins a l’un des coffres à outils les plus complets qui soient, capable de répondre à divers besoins de votre entreprise », conclut Yann Van de Voorde, directeur de comptes principal chez Desjardins Entreprises.ENCADRERLA CROISSANCE GRÂCE AUX PILIERS DÉCISIONNELS

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5PAR SERDEX INTERNATIONAL – Faites des essais de contenu – Optez pour des visuels engageants 3. De médias sociaux à boutiques en ligne Instagram a introduit de nouveaux outils pour la vente en ligne. Bien d’autres plateformes risquent de suivre le pas. Considérant la ﬂuidité dans le processus d’achat, vendre sur ces plateformes est à considérer.Astuces pour votre entreprise : – Surveillez les nouveaux outils de ventes qui s’ajoutent aux plateformes. – Simpliﬁez vos processus d’achat et de demandes de soumissions (ex. diminuer le nombre de questions dans votre formulaire). – Sondez vos clients sur leurs expériences d’achat/demande de soumission. Vous aurez des pistes d’amélioration.4. L’après-pandémie de contenusDepuis la pandémie, la recherche de contenu et d’écrits rapides à consommer a progressé. Si bien que YouTube a introduit les «Shorts», de très courtes vidéos. La recherche d’authenticité s’est aussi faite plus grande. Les communications numériques évoluent vite, même très vite! Pour vous permettre de gagner du temps, je vous partage les dernières tendances dans le monde des médias sociaux.1. Avez-vous pensé à TikTok? Depuis son lancement, la plateforme connaît des records d’utilisation. Du jamais vu! Astuces pour votre entreprise : – Si votre clientèle cible y est, vous devriez y être aussi. Cela vise principalement les hommes et femmes de 16 à 24 ans. – Surveillez de près la plateforme puisqu’elle devrait bientôt offrir des solutions de e-commerce.2. La disparition des cookies?Un cookie permet de collecter de l’information sur vos audiences. Google veut en révoquer l’utilisation en 2023. Si l’on entrevoit ne plus pouvoir utiliser de tactiques de ciblages avancées, la qualité du contenu prendra encore plus d’importance dès 2022.Astuces pour votre entreprise : – Utilisez davantage de contenus générés par vos utilisateurs : avis, témoignages, etc.Astuces pour votre entreprise : – Connaissez en détail vos clients – Améliorez votre service à la clientèle – Personnalisez vos contenus à vos audiences – Soyez concis5. Le marketing d’influence à maturité Le marketing d’inﬂuence continue de prendre de l’ampleur. Toutefois, pour réussir, la campagne d’inﬂuence doit être réﬂéchie et sembler authentique. Astuces pour votre entreprise : – Considérez les inﬂuenceurs de plus petite taille – Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs 6. La réalité virtuelle n’est plus une nouveauté Des casques de réalité virtuelle pour les formations ou pour vos démonstrations de produits à distance, pourquoi pas? La réalité virtuelle est désormais bien implantée et pourrait être très bénéﬁque. Astuces pour votre entreprise : – Surveillez les pratiques de vos concurrents – Soyez ouvert aux nouvelles technologies –Source: Alioze, 2022. TikTok : chiffres & tendances 2022 Gabrielle Ouellet-Duval,commissaire adjointe à l'international et stratège numériqueCOMMUNICATIONS NUMÉRIQUES, LES TENDANCES EN 2022Congélerie Héritier, c’est un regroupement de 28 producteurs maraîchers ayant comme but commun de construire une usine de congélation moderne aﬁn d’assurer la pérennité de leurs terres pour les prochaines générations.Congélerie HéritierHugo Chapdelaine,ventes et développementAlors que vous entamez votre 4e année d’exploitation, vos produits sont présents sur quels marchés?Le bleuet sauvage est notre produit phare. C’est ce qu’on exporte sur les marchés internationaux, principalement aux États-Unis, en Asie et en Europe, ou ailleurs comme en Australie, ça peut varier. Pour les autres fruits nordiques et les légumes, ça demeure un marché domestique pour l’instant, bien que les perspectives d’export soient envisageables. On entend souvent que ce ne sont que les grandes entreprises qui peuvent exporter, qu’en pensez-vous? C’est certain que les économies d’échelles demeurent un paramètre clé pour le transport de marchandises. Il y a plusieurs autres facteurs à considérer pour l’exportation, les permis et certiﬁcations, les taux de change, les frais de transport, etc. C’est un processus laborieux, mais c’est le même pour tout le monde. Peu importe la grosseur de l’entreprise, une fois qu’on a démontré à nos partenaire outremer notre capacité à rencontrer nos ententes avec un produit de qualité, ça se passe très bien. L’environnement est au cœur de vos décisions, comment cela se traduit-il ? Est-ce bien perçu de vos clients?Nous avons fait le choix d’une politique environnementale plutôt restrictive et parfois difﬁcile à soutenir dû à la compétitivité des marchés. Pour certains acheteurs, c’est un gros plus. Pour d’autres, ça ne change rien. D’une manière ou d’une autre, même si c’est plus coûteux, comme d’investir dans un système de refroidissement au CO2 plutôt qu’à l’ammoniac, c’est en cohérence avec nos valeurs. Nous vivons des terres, alors c’est logique de les préserver pour que les générations futures héritent d’une entreprise saine. L’objectif n’est pas la rentabilité optimale à court terme, mais une prospérité qui réside dans la pérennité.Si vous aviez un conseil à donner à un futur exportateur, quel serait-il? Je dirais que n’importe quelle distance peut être comblée par la qualité de la relation. Il faut prendre le temps de bâtir sur la conﬁance et surtout savoir la maintenir, peu importe la situation.ENTREVUEENTREVUE• Année de fondation : 2019• Produits: bleuet sauvage, camerise, aronia, gourgane • Nombre d’employés : 14 à 30• Marché d’exportation : États-Unis, Asie, Europe, Australie, Nouvelle-Zélande

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6PAR SERDEX INTERNATIONALNadine Brassard,directrice générale et commissaire à l’internationalÉDITION 2022 DU SYSTÈME HARMONISÉ, QUOI SURVEILLER?transports et plusieurs autres secteurs. Il est donc très important de vériﬁer si votre code harmonisé est toujours valide aﬁn d’éviter que vos transactions soient rejetées à la frontière.Quelques exemples des modifications Les déchets électriques et électroniques comprennent maintenant des dispositions spéciﬁques concernant leur classement, tout comme les nouveaux produits à base de tabac et de nicotine. Les véhicules aériens sans pilote (drones) ont dorénavant leurs propres dispositions qui simpliﬁent le classement de ces aéronefs, de même que les téléphones intelligents qui disposent de leur propre sous-position, en plus d’une Note au Chapitre.Si vous aviez des produits classés aux sous-positions du no 70.19 (ﬁbres de verre et des ouvrages en ces matières) ou du no 84.62 (machines pour le travail des métaux), d’importantes restructurations ont été apportées puisque les précédentes sous-positions ne représentaient pas de manière adéquate les progrès technologiques enregistrés dans ces secteurs.Des dispositions ont également été prises pour faciliter la recherche médicale transfrontalière, ainsi que pour les articles à double usage Changement de la Nomenclature du système harmonisé (code HS)Depuis le 1er janvier, l’édition 2022 de la Nomenclature du système harmonisé (SH) de l’Organisation mondiale des douanes est en vigueur. Ceux qui débutent avec la douane doivent savoir que le SH est utilisé par plus de 200 pays et unions économiques ou douanières aﬁn d’uniformiser le classement des marchandises échangées à l’échelle internationale. Les codes SH servent de base à l’établissement des tarifs douaniers et de statistiques du commerce international.La version 2022 comprend des changements majeurs avec 351 jeux d’amendements. Les principales modiﬁcations se retrouvent dans les secteurs suivants : agricoles, produits chimiques, bois, textiles, métaux communs, machines, susceptibles d’être détournés en vue d’une utilisation non autorisée (matières radioactives, enceintes de sécurité biologique, engins explosifs improvisés tels que les détonateurs). Cette mesure vise la protection de la société et la lutte contre le terrorisme, mission très importante pour la douane.Que faire pour être à jour?Pour les entreprises qui exportent occasionnellement ou régulièrement des marchandises, il vous faudra sortir tous les produits qui traversent la frontière ainsi que le code SH que vous avez actuellement. Par la suite, il faudra vériﬁer si vous avez toujours le bon code et s’il a été modiﬁé. Dans ce dernier cas, vous devrez vous assurer de le modiﬁer sur tous vos documents en lien avec l’exportation. Si vous avez des doutes concernant l’exactitude de l’origine, du classement tarifaire ou de la valeur en douane des marchandises, vous êtes encouragé à demander une décision. Pour savoir qui peut présenter une demande et comment, consultez l’Agence des services frontaliers.Sources :Organisation Mondiale des Douanes, 2022. L’édition 2022 de la Nomenclature du Système harmonisé est désormais en ligne. Quelles sont les nouveautés? Organisation Mondiale des Douanes, 2022. Amendements applicables à partir du 1er janvier 2022Agence des services frontaliers du Canada, 2022. Avis des douanes 21-21Auteur : Nadine Brassard, directrice générale et commissaire à l’internationalL’Agence des services frontaliers du Canada (ASFC) propose un outil commercial moderne pour la communauté importatrice canadienne grâce à un projet de la Gestion des cotisations et des recettes (GCRA). Le portail client de la GCRA permettra de simpliﬁer la procédure globale d’importation des marchandises, d’offrir une interface moderne pour l’importation au Canada, de donner aux importateurs un accès libre-service à leurs renseignements, de réduire les coûts des importations et d’améliorer l’uniformité en ce qui a trait au respect des règles commerciales.Le portail client est maintenant accessible aux importateurs. Il permet de créer et gérer son compte, de classer les marchandises et d’estimer les droits et taxes, de faire des paiements sécurisés, de déléguer un accès à ses fournisseurs de services ainsi que de soumettre des demandes de décisions, puis de suivre leur progression. Dans la deuxième version, les fonctionnalités suivantes s’ajouteront : s’inscrire pour obtenir un numéro d’entreprise et ses relevés de compte, soumettre une déclaration en détail commercial (remplacera les formulaires B3 et B2) et présenter des demandes d’appel, en plus de suivre leur progression.Pour vous tenir à l’affût des dernières mises à jour et vous préparer à l’utilisation du portail de la GCRA, consultez le site Web de l’ASFC.Sources : Agence des services frontaliers du Canada, 2022. Infographie sur la Gestion des cotisations et des recettes de l'ASFCAgence des services frontaliers du Canada, 2022. Portail client de la GCRAAgence des services frontaliers du Canada, 2022. Ce que les négociants peuvent faire pour se préparerUN NOUVEAU PORTAIL POUR L’IMPORTATION DE MARCHANDISES

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7PAR SERDEX INTERNATIONALPour appuyer ce type d’entreprises, on procèdera en priorité par une analyse complète des données de marché du secteur, puis par une analyse de la clientèle pour faire ressortir les couples produits/marchés.Erreur # 2 : avoir des œillèresVos équipes de ventes sont concentrées sur l’acquisition de nouveaux clients. La méthode classique est bien ancrée : recherche et identiﬁcation de prospects, approche et génération de contacts, pitch de vente et qualiﬁcation des prospects, conclusion, suivi… Hourra! On a un nouveau client! Mais le cold call, la recherche sur le Web, les rencontres, les déplacements, les salons et expositions, toutes ces actions ont consommé beaucoup de temps, d’énergie et d’argent.On explique souvent qu’un marketing intelligent se résume au minimum d’efforts pour le maximum de rendement. Une entreprise avec des œillères oublie de regarder en arrière, vers ses clients passés avec qui elle fait peu de suivi. Mais les dirigeants ou acheteurs ont peut-être changé, ou ils vous ont tout simplement oublié. Vous auriez sans doute de nouveaux produits ou services à leur offrir. Un simple suivi des clients orphelins des cinq dernières années peut s’avérer beaucoup plus payant que la course effrénée aux nouveaux clients.Erreur # 3 : la pizzaCe que j’appelle la pizza, c’est l’absence de plan structuré. C’est une entreprise qui tire dans toutes les directions, qui ne priorise aucun marché et qui laisse le département des ventes déﬁnir le marketing. Lorsqu’on doit transposer le modèle d’affaires d’une Je fais ce métier depuis plus de 25 ans et je suis toujours surpris de constater à quel point les entreprises sont mal préparées quand vient le temps de parler de stratégies de vente et de développement d’affaires. Voici donc les quatre erreurs les plus fréquentes des entreprises qu’on accompagne.Erreur # 1 : ne pas connaître son marchéPour beaucoup d’entreprises, le marketing se résume à deux choses : attendre que le téléphone sonne et répondre aux appels d’offres. Dans ce type d’entreprise, le département des soumissions fait ce qu’il peut pour gérer le marketing de l’organisation. Généralement, les taux de fermeture des soumissions sont inférieurs à 10 % et la connaissance du marché se résume à une peau de chagrin. Généralement, quand les temps deviennent plus difﬁciles, on embauchera un vendeur qui coûtera la peau des fesses (salaire, déplacements, salons, etc.) et qu’on licenciera après un an. Ou encore, on se lancera les yeux fermés sur un marché qu’on croit porteur sans avoir pris le temps d’analyser la clientèle actuelle ni de conﬁrmer qu’elle est bien présente sur le territoire visé.Christian Gravel,conseiller stratégique à l’exportation société locale vers les marchés internationaux, il n’est jamais bon d’avoir une stratégie pizza. Votre plan devrait identiﬁer les marchés porteurs, les clientèles cibles, les secteurs géographiques à prioriser ainsi qu’expliquer clairement les tactiques, les stratégies et les ressources nécessaires. Erreur # 4 : la certitudeOn rencontre souvent ce type de comportement auprès des entreprises en démarrage ou de celles qui font beaucoup de recherche et de développement. La certitude, c’est penser que notre nouveau produit est tellement hot qu’il va se vendre tout seul. Dans la majeure partie des cas, elles sont convaincues d’avoir fait leurs devoirs. On me dit : « j’ai identiﬁé les marchés potentiels et avec seulement 1% de ce marché, je réaliserai des millions de ventes. » Ou encore : « Mon logiciel n’a aucun équivalent sur le marché. Il va faciliter la vie de millions de personnes. »La réalité, c’est que les gens vivent déjà très bien sans votre produit. Vous devrez faire connaître votre proposition à des milliers de personnes pour identiﬁer le client qui a une douleur sufﬁsante pour modiﬁer son comportement et adopter votre solution. Par exemple, même si votre logiciel en fait beaucoup plus que ses concurrents directs, les gens qui utilisent Excel sont possiblement déjà satisfaits, alors Microsoft devrait être considéré comme concurrent, ce qui est quand même majeur. Lorsqu’on nous demande de commercialiser un nouveau produit ou une solution révolutionnaire, que l’entrepreneur ou l’entreprise a investi d’innombrables ressources, notre premier réﬂexe est généralement de dire qu’on a 30 % du travail de fait et que le vrai travail commence maintenant.COMMENT NE PAS VENDRE

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8PAR SERDEX INTERNATIONALOutil pratiqueAvant de vous lancer dans la partie,Analysez votre jeu!Scannez pour un RDV de diagnostic à l’export gratuit. Loi 64 : Loi modernisant le cadre législatif du Québec en matière de protection des renseignements personnelsLoi sur la protection des informations personnelles (LPIP)Règlement général sur la protection des données (RGPD)Loi 64 et LPIP basées sur ce règlement.S’applique à toute entreprise qui traite des renseignements personnels.S’applique aussi aux entreprises du Canada qui offrent leurs produits ou services à des résidents de la Chine ou qui suivent leur comportement (ex. témoins sur votre site Web).S’applique aussi aux entreprises du Canada qui offrent leurs produits ou services à des résidents de l’UE ou qui suivent leur comportement (ex. témoins sur votre site Web).3 lois au Québec ou à l’international qui peuvent vous affecter. «Les renseignements personnels sont ceux qui portent sur une personne physique et permettent de l’identiﬁer.» Commission d’accès à l’information du Québec Protection des renseignements personnelsENTREVUEPhytoChemia est un laboratoire d’analyse spécialisé dans la standardisation et le contrôle de la qualité chimique de produits naturels, comme les huiles essentielles et le cannabis.PHY TOCHEMIA• Propriétaires : Hubert Marceau, Laurie Caron et Alexis St-Gelais• Nombre d’employés : 21• Année de fondation : 2013• Type de produits analysés : huiles essentielles, cannabis, composés volatils, produits de santé naturels• Part du chiffre d’affaires à l’exportation hors Québec en 2020 : 72 %Hubert Marceau, chimiste, B. Sc.Quand vous avez fondé PhytoChemia, saviez-vous déjà que vos clients seraient majoritairement hors Québec? Au tout début, on comptait faire affaires au Québec en premier, mais rapidement, on s’est rendu compte que les principaux acheteurs et distributeurs d’huiles essentielles basés aux États-Unis et en Europe pourraient bénéﬁcier de nos services. Nous avons aussi acquis des clients en Amérique du Sud et en Asie du Sud-Est. Notre marché au Canada, incluant le Québec, s’est surtout développé depuis la légalisation du cannabis.Pour nous, l’éloignement n’a jamais été un enjeu. On reçoit de petits échantillons, alors c’est facile côté transport. Et comme ce qu’on vend, c’est notre savoir, notre matière grise, la distance n’a pas d’importance. Être bilingue est un gros atout. En quelque sorte, ça nous permet de faire des ponts entre les marchés européens, dominés par le français, et l’Amérique anglophone.Dans votre marché, la crédibilité et la notoriété sont essentielles pour atteindre les divers marchés.Qu’avez-vous fait pour établir votre réputation?Au départ, pour se faire remarquer, on est passé par les médias sociaux. On fournissait des réponses claires et détaillées aux questions des gens, sur des forums par exemple. On prenait le temps d’expliquer, de vulgariser, mais toujours en gardant une approche très scientiﬁque. On bombardait large, on était partout. On a ﬁni par se faire remarquer par des gens de l’industrie, ce qui nous a donné nos premiers clients. D’ailleurs, la plupart sont toujours nos clients. Les rapports qu’on fournit sont vraiment détaillés; c’est quelque chose qui nous distingue. Nous avons aussi un code d’éthique très strict. On traite tous nos clients de la même façon, qu’ils soient petits ou gros, et on ne divulgue jamais avec qui on travaille pour ne pas briser la conﬁdentialité. C’est vraiment important dans cette industrie de rester neutre et indépendant. Il n’y a pas de certiﬁcation pour démontrer notre expertise, la réputation est donc très importante et on en prend soin. Sur le plan des employés, souvent, ce sont les gens qui nous contactent parce qu’ils veulent travailler chez nous. Le fait d’œuvrer dans une industrie différente de ce qu’on voit souvent a une certaine force d’attraction.Si vous aviez un conseil à donner à un futur exportateur de services, quel serait-il?S’assurer d’avoir un bon produit – c’est la meilleure carte de visite. Il ne faut rien négliger, aucun coin rond possible sur le produit. Mieux vaut se démarquer par la qualité.

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9PAR SERDEX INTERNATIONALCHOISIR SES MARCHÉS À PILE OU FACE contrat d’exclusivité trop contraignant peut bloquer votre expansion. Sous-évaluer les barrières comme les normes et les tarifs douaniers peut exiger des adaptations onéreuses ou réduire la compétitivité de vos produits. Sans compter que conquérir un nouveau marché exige des investissements importants. Les bonnes questions à se poser avant de se lancerLe premier élément à analyser est votre entreprise : quelles sont ses forces et ses faiblesses? Est-elle prête à se lancer sur les marchés internationaux ou risque-t-elle de se fragiliser? Le second élément à analyser est votre produit. Détient-il un réel avantage concurrentiel sur ce marché? Doit-il être adapté? Comment vos stratégies marketing devront-elles être ajustées en fonction du contexte socioculturel? Vous devrez également évaluer la meilleure stratégie de distribution. Serait-il avantageux de trouver des partenaires? Le dernier élément à considérer est le réel potentiel du marché. Quel est l’écosystème? Quels sont les besoins des clients? Quelle est la concurrence? Bref, les questions sont nombreuses et les réponses auront d’importantes répercussions sur votre projet d’exportation.Sauter sur une opportunité d’exportation peut être tentant, mais est-ce une bonne idée?Être opportuniste, c’est bien mais…C’est souvent par opportunité que les PME québécoises commencent des démarches d’exportation : pour près de 78 % d’entre elles, la volonté de répondre à un besoin d’un client est à l’origine de leur démarche. Au cours des années, nous avons observé la même situation dans la région. Plusieurs entreprises demandent des informations sur un marché après une approche non sollicitée. D’autres s’intéressent d’abord à un marché parce qu’ils le connaissent ou y ont des contacts d’affaires. Pas étonnant que 71 % des exportations des entreprises québécoises se dirigent vers les États-Unis! Certainement, ces opportunités donnent l’impression de réduire les risques et peuvent faciliter l’entrée sur le marché. Mais est-ce une stratégie gagnante à long terme?Avez-vous les moyens de jouer à pile ou face?Le manque de préparation et la précipitation peuvent entraîner des erreurs coûteuses. En effet, signer un Planifier, c’est payant!On cherche à déterminer s’il y a une corrélation entre votre produit, son positionnement et les besoins du marché, ce qu’on appelle le couple produit-marché. Bien entendu, cette analyse demande du temps, mais vous serez récompensé pour votre patience! Une bonne connaissance de votre marché et de votre clientèle cible permettra de déterminer le potentiel de votre produit dans celui-ci. Il sera donc plus simple de voir si vos efforts en valent la peine et s’ils seront rentables à moyen et long terme.Évidemment, la stratégie opportuniste peut être une belle occasion de se lancer sur les marchés internationaux, surtout lorsque les efforts pour y arriver sont peu importants. Mais avant d’investir vos précieuses ressources, mieux vaut vous assurer d’être muni d’une carte détaillée aﬁn d’éviter les détours coûteux. Être accompagné par un professionnel peut alors s’avérer votre meilleur atout pour miser juste.Sources :Institut de recherche sur les PME, 2011. Mondialisation et internationalisation des PME : Comportement des PME manufacturières québécoisesMEI, 2020 Calepin – Le commerce extérieur du Québec, édition 2020Marilyne Simard, M. Sc., Adm. A, conseillère à l'exportation et à la recherchePRÉOCCUPÉ PAR LE CONTEXTE GÉOPOLITIQUE ?Au-delà des conséquences humaines, le conﬂit ayant cours en Ukraine pourrait inﬂuencer vos stratégies d’entreprise. Bien que la situation change rapidement, voici quelques pistes : – Vos transactions avec certains partenaires de Russie et du Bélarus pourraient être complexiﬁées ou interdites en raison des différentes sanctions imposées. – Vos stratégies d’approvisionnement et d’expédition pourraient être à modiﬁer en raison de l’augmentation des coûts et des délais : la chaîne logistique sera davantage perturbée par l’engorgement du transport maritime et la fermeture des espaces aériens. – Votre structure de prix pourrait être à revoir en raison de la hausse du coût de plusieurs matières premières, dont les métaux, les grains et l’énergie. – Le gouvernement canadien pourrait mettre en place des programmes d’aide pour les entreprises touchées par les sanctions. – Le changement des sources d’approvisionnement en Europe pourrait représenter des opportunités pour certaines entreprises, notamment grâce à l’AECG.Toute l’équipe suit la situation de près aﬁn de soutenir vos projets à l’international.Outil pratiqueAvant de vous lancer dans la partie,Analysez votre jeu!Scannez pour un RDV de diagnostic à l’export gratuit.ENTREVUE

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10PAR SERDEX INTERNATIONALVous avez le plus beau site Web du monde, mais vous n’arrivez pas à vendre. Pourquoi? Parce que vous n’avez pas les mots pour vendre.L’écriture persuasive (copywriting) pourrait vous permettre d’y parvenir. L’écriture persuasive, c’est l’art d’écrire ce que les clients veulent entendre, d’écrire pour convaincre vos clients sans le traditionnel discours promotionnel. Mais comment y arriver? Voici quelques pistes qui pourraient vous éclairer. Arrêtez de décrire, répondez aux douleursMes collègues disent souvent qu’il faut penser à la « douleur » des clients, se mettre à leur place, et c’est bien vrai. Cessez donc de décrire ce que vous faites. Indiquez plutôt ce que votre client pourrait accomplir, réduire ou éliminer grâce à vos produits/services. Mettez vos réponses aux douleurs en gras, en gros, bien en vue sur votre site Web et vos communications. ÉCRIVEZ POUR LE WEB : AYEZ LES MOTS POUR VENDRE!Gabrielle Ouellet-Duvalcommissaire adjointe à l’international et stratège numériqueExemple 1Chez XYZ, nous sommes une équipe soudée qui a pour mission de déﬁnir avec vous les paramètres qui vous feront apprécier votre sport au maximum.Reconnus par nos clients du Saguenay–Lac-Saint-Jean, nous sommes la référence en service-conseils et nous nous distinguons par la qualité de nos produits et services. Nos employés sont formés de façon continue et sont au fait des dernières nouveautés. Ce même souci d’offrir le meilleur service possible à nos clients se transpose dans nos services de réparation et d’entretien. AffirmationNous offrons un excellent service client.Nos outils sont les plus robustes sur le marché.Voici 2 exemples de descriptions d’entreprises tirées du Web :Exemple 2Notre missionVous aider à générer plus de revenus en vous positionnant comme un leader dans votre domaine grâce à des prises de parole et des vidéos percutantes et authentiques. Nous avons à cœur de vous aider à briller dans votre milieu par votre charisme, par votre capacité à faire valoir le caractère unique de vos idées, de votre personnalité et par votre aptitude à mobiliser vos partenaires, vos employés et vos clients autour de votre vision. DémonstrationNous sommes disponibles tous les jours de 8 h à 16 h. Votre question sera traitée dans un délai de 24 h ouvrable, garanti!Nos outils sont si robustes qu’ils peuvent supporter une charge de 12 tonnes. C’est l’équivalent de soulever un éléphant, mais nous espérons que vous n’en aurez pas besoin. PETITE LISTE D'ASTUCES EN ÉCRITURE PERSUASIVE : – Connaissez les besoins et canaux où sont vos lecteurs/clients – Simpliﬁez vos phrases – 1 contenu = 1 sujet – Parlez des bénéﬁces et non des fonctionnalités – Écrivez vos éléments les plus convaincants au début – Aérez vos textes – Répondez aux objections – Utilisez le storytelling, des histoires inspirantes – Parlez plus de votre client que de vous-mêmeQuelle description préférez-vous?La 2e décrit les bénéﬁces pour les clients de l’entreprise de faire affaires avec elle, en répondant à leurs besoins. C’est pourquoi nous la préférons.Ayez une promesse de valeur tangibleVous offrez un bon service à la clientèle. Parfait! Mais concrètement, qu’est-ce ça veut dire? Aucune entreprise ne se vante de donner un mauvais service! Répondez-vous en 24 heures? Avez-vous une personne dédiée au bout du ﬁl et non un robot? N’hésitez pas à donner ces informations qui boniﬁeront votre image auprès de vos clients. Puis respectez vos promesses!

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Célébrons ensemble les succès desPME exportatricesPhytoChemia - Diversiﬁcation de marchés chiffre d’affaires de moins de 5 millionsTaimi Hydraulique - Leader à l’exportTotem Team - Croissance soutenue à l’exportation Congélerie Héritier- Nouvel exportateur Gl rvniGga  a—Lac-Saint-Jean• Nombre d’employés : 4• Marché d’exportation : Canada• Année de fondation : 2017• Champ d’expertise : Sirops à cocktail et tonic aux saveurs boréalesENTREVUEENTREVUEQu’est-ce qui vous a amenées à exporter vos produits hors Qu’est-ce qui vous a amenées à exporter vos produits hors Québec? Québec? On a eu la chance de collaborer, dès 2018, avec un distributeur pancanadien. Et tout de suite, on a senti l’intérêt pour nos produits. C’est vrai qu’on a un créneau assez unique. « La forêt dans ton verre », ça pique la curiosité! Comme la demande ne faisait qu’augmenter, on a décidé de plonger en investissant dans une usine semi-industrialisée. Ça nous a permis de standardiser nos produits et d’augmenter notre production.Quels ont été vos principaux défis dans vos démarches Quels ont été vos principaux défis dans vos démarches d’exportations?d’exportations?Comme on touche l’agroalimentaire, il faut s’assurer de respecter toutes les normes en vigueur dans le marché visé, comme le Règlement sur la salubrité des aliments au Canada (RSAC). Le fait que nos produits se conservent jusqu’à deux ans sur les tablettes est facilitant. Mais ça reste un déﬁ de bien cibler où on met nos énergies et nos efforts de vente. Même si le marché semble intéressant, c’est parfois mieux de commencer ailleurs, où c’est plus facile de se faire remarquer. Il ne faut pas lancer des ﬂèches dans toutes les directions.Pour développer l’Ouest canadien, on travaille avec une représentante qui connaît la culture du milieu et le réseau. Elle fait du démarchage, des dégustations et elle développe des partenariats. On a beaucoup de chance parce qu’on a un bon ﬁt avec elle. On se parle chaque semaine. C’est essentiel, car il faut s’investir dans la relation et se challenger mutuellement.Est-ce que SERDEX vous a aidées à certaines étapes dans Est-ce que SERDEX vous a aidées à certaines étapes dans votre démarche? Qu’est-ce que vous avez le plus apprécié?votre démarche? Qu’est-ce que vous avez le plus apprécié? Pour nous, ça a été extrêmement porteur. Bien sûr, ça rassure les partenaires et ça aide à obtenir du ﬁnancement. Mais le fait de prendre un pas de recul et d’analyser notre entreprise en profondeur, c’était vraiment génial. C’est long sur le coup, mais à la longue, on gagne du temps. On est reparti de la base. On a repensé notre positionnement et nos stratégies, ce qui fait qu’aujourd’hui, on sait exactement où on est et où on veut aller. Comme jeunes entrepreneures, avoir accès à ce genre d’expertise, c’est inestimable!KWE Cocktails propose des sirops et un tonic aux saveurs boréales permettant de savourer l’art du cocktail et du mocktail dans les bars comme dans votre salon.KWE Cocktails Jessica Côté et Ève-Marie Gravel,propriétairesCongélerie Héritier coup de Cœur du jury

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