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EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 71NUMÉRO 7LE MAGAZINE DE L’EXPORTATIONVos concurrents sont aussi vos alliés stratégiquesLe Mexique, un marché d’opportunités ? SÍ !7 conseils pour améliorer vos liquidités
2024Nadine BrassardDIRECTRICE GÉNÉRALE ET COMMISSAIRE À L’INTERNATIONALSOMMAIREÉDITORIALDéjà 15 ans au service des exportateurs de la région!EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 722ÉDITORIAL DÉJÀ 15 ANS AU SERVICE DES EXPORTATEURS DE LA RÉGION! 3VOS CONCURRENTS SONT AUSSI VOS ALLIÉS STRATÉGIQUES4CRITÈRES ESG, C’EST MAINTENANT LE MOMENT DE VOUS POSITIONNER5ENTREVUE AVEC PHARE MEDICA6MARKETING NUMÉRIQUE ET INNOVATION, DES PARTICULARITÉS ?7MARKETING NUMÉRIQUE : 3 ÉLÉMENTS ESSENTIELS8LE MEXIQUE, UN MARCHÉ D’OPPORTUNITÉS ? SÍ !9ENTREVUE AVEC GROUPE SEP107 CONSEILS POUR AMÉLIORER VOS LIQUIDITÉSVISITEZ SERDEX.COM POUR DU CONTENU SUPPLÉMENTAIRELe 1er avril prochain, je célébrerai mes 15 ans au sein de SERDEX International. C’est incroyable de penser, qu’après tout ce temps, j’aime ce travail comme au premier jour et même plus. C’est certain, qu’au l des années, nous avons traversé plusieurs tempêtes : crises économiques, coups d’états, enjeux climatiques, pandémie mondiale et j’en passe ! J’ai eu la chance de vivre des moments privilégiés avec dié-rents acteurs de la région lors des missions commerciales, des acti-vités de réseautage, des projets sectoriels, sans oublier des événements internationaux comme Naturallia 2017 ou ACCÈS PMExport. Mais ce que je retiens avant tout, c’est l’évolution des entreprises exportatrices et les nombreux béné-ces de la diversication de marchés.Depuis 2009, les types de PME exportatrices se sont multipliés. Quand j’ai commencé, j’accompagnais principalement des en-treprises manufacturières d’équipements spécialisés, ou encore des transformateurs de produits de niche ou agroalimentaires. Quelques années plus tard, les entreprises en fabrication de l’industrie lourde nous ont interpellés an de les aider à diversier leur marché pour pallier le ralentissement économique. Par la suite, nous avons vu les compagnies œuvrant dans le logiciel, puis le cloud et les solutions en ligne, pour nalement voir apparaître des rmes en intelligence articielle et en robotisation. Bref, on ne cesse d’être surpris par toutes ces technologies et solutions innovantes qui peuvent se vendre un peu partout sur la planète, mais surtout répondre à des besoins en constante évolution.En ce qui concerne la diversication de marchés, les territoires d’exportation sont sensiblement les mêmes, ce sont les stra-tégies de développement de marchés qui ont changé. Même si les stratégies conven-tionnelles demeurent, on a plus de moyens pour rejoindre la clientèle et pour se faire connaître qu’il y a 15 ans. Je parle bien sûr du numérique qui facilite l’accessibili-té à l’information et aux clientèles cibles. Toutefois, même si l’accès est facile, il faut faire les approches de façons stratégiques et résister à l’envie de ti-rer dans tous les sens.CE QUI RESTE PAREILLes dés à l’exportation demeurent ; je suis à même de le consta-ter lors de mes nom-breux échanges avec les entrepreneurs. Les barrières douanières et logis tiques, le manque d’informations de marchés ainsi que l’accès au nancement sont toujours au cœur des préoccupations, mais rien pour empêcher les entreprises de se lancer dans l’aventure. La motivation, la résilience et la persévérance poussent toujours les PME à innover, à trouver des façons de s’adapter au marché, détermi-nées à démontrer que leur produit est le meilleur. Comprenez-vous mieux pourquoi ce travail est aussi inspirant ? Côtoyer ce type de clientèle au quotidien est une source de motivation inépuisable ! J’ai hâte de voir ce que nous réservent les prochaines an-nées. Je suis convaincue que je n’ai pas ni d’être impressionnée par le savoir-faire de la région.Ce que je retiens avant tout, c’est l’évolution des entreprises exportatrices et les nombreux bénéces de la diversication de marchés.
Chez SERDEX International, notre engage-ment à assister les entreprises dans leurs démarches d’entrée ou de croissance sur les marchés internationaux repose sur une approche stratégique méticuleuse. Parmi les nombreux dés que nos clients peuvent rencontrer, les questions cruciales de la structuration de leurs équipes, du choix des canaux de distribution et de la mise en place d’une stratégie commerciale eicace se posent fréquemment.Pour répondre à ces interrogations com-plexes, nous avons développé, en quelques étapes simples, un modèle d’analyse de la concurrence qui sert à orienter notre réexion et à guider nos décisions. Plutôt que de voir les concurrents comme des obstacles, nous les considérons comme des modèles à étudier pour optimiser nos propres démarches.ANALYSE DE LA CONCURRENCE POUR SE POSITIONNER À L’INTERNATIONALLa sélection des concurrentsLes meilleurs de l’industrie : Identiez 2 à 3 concurrents qui excellent dans votre do-maine d’expertise et qui ont réussi de manière exemplaire à l’international. Étudiez leurs succès et leurs pratiques.Des entreprises qui vous ressemblent : Choisissez également 2 à 3 concurrents parta-geant des similitudes avec votre entreprise en termes de taille, de produits, ou autres mais qui ont réussi à s’implanter sur les marchés internationaux.Analyser leur modèle de développementLe modèle d’aaires : Scrutez comment ils opèrent actuellement sur les marchés inter-nationaux, y compris leur modèle d’aaires et les adaptations éventuelles pour répondre aux exigences locales.Leur historique de développement : Explorez leur parcours, leurs succès et leurs échecs, an de tirer des enseignements sur les meilleures pratiques et les erreurs à éviter.Leurs clients : Analysez leur clientèle pour comprendre les besoins spéciques de dié-rents marchés.Les stratégies et tactiques commerciales : Examinez leurs approches stratégiques et tactiques, ce qui peut vous inspirer pour ainer votre propre stratégie.Leur marketing mix et la stratégie de distri-bution : Particulièrement, étudiez leur mar-keting mix, en mettant l’accent sur leur stra-tégie de distribution, que ce soit à travers des bureaux de vente, des distributeurs, des agents, etc.La plupart des entreprises ont tendance à se concentrer sur les produits et les prix dans l’analyse de la concurrence. Une analyse approfondie alimente la réexion et nous aide à guider nos clients dans la dénition de leur positionnement sur les marchés inter-nationaux. Nous utilisons ces informations comme une feuille de route pour dénir un mode de distribution optimal et concevoir des stratégies commerciales eicaces adaptées à chaque contexte.En résumé, transformer la concurrence en une source d’inspiration stratégique permet de prendre des décisions éclairées et d’opti-miser votre présence sur les marchés inter-nationaux. Chez SERDEX International, nous sommes là pour vous guider à travers ce processus, an que chaque dé devienne une opportunité d’excellence.Christian GravelCONSEILLER STRATÉGIQUE À L’EXPORTATIONVos concurrents sont aussi vos alliés stratégiquesANALYSE(photo : Depositphotos.com/nikey)3EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 7
4Dans un monde en constante évolution, les pratiques environnementales, sociales et de gouvernance (ESG) sont devenues un élé-ment crucial pour les entreprises cherchant à prospérer à l’international, notamment avec l’arrivée de lois ou normes dans cer-tains pays exigeant l’intégration de critères ESG chez les fournisseurs. Voici diérentes mesures qui démontrent comment la notion ESG s’intègre dans le commerce mondial.LE MÉCANISME D’AJUSTEMENT CARBONE AUX FRONTIÈRES (MACF)Le nouveau règlement MACF de l’Union Européenne (UE) marque une étape impor-tante dans la promotion des pratiques ESG à l’échelle mondiale. En imposant une taxe sur les produits importés en fonction de leur em-preinte carbone, l’UE vise à encourager les en-treprises du monde entier à prioriser le choix de leurs fournisseurs en fonction de leur bilan carbone, donc à réduire leurs émissions et à s’aligner sur les normes environnementales européennes. Ce règlement incite également les entreprises à investir dans des technologies propres et des processus de production durables pour éviter les coûts supplémen-taires liés à la taxe carbone. Le MACF s’appli-quera, dans un premier temps, à certaines marchandises telles que l’acier, le ciment, l’aluminium, l’engrais azotés et l’hydrogène.LA LOI ALLEMANDE SUR LE DEVOIR DE VIGILANCELa loi Allemande sur le devoir de vigilance marque un tournant important dans la mise en œuvre des objectifs des pratiques ESG, en obligeant les entreprises à respecter les droits humains et environnementaux, et à en préve-nir les violations dans leur chaîne de valeur respective. En collaboration avec la France et la Norvège, l’Allemagne compte parmi les 3 premiers pays du monde à prendre des dispositions pour respecter les pactes des Nations Unies relatifs aux droits civils et sociaux.ISSBL’Initiative internationale sur les informations environnementales, sociales et de gouver-nance (ISSB) est un cadre normatif aidant les entreprises à adopter des pratiques ESG et à les divulguer de façons plus cohérentes et rigoureuses. Ce cadre permet aux entre-prises de : • renforcer la conance des investisseurs ;• faciliter l’accès au nancement ;• aider les consommateurs à évaluer plus ei-cacement la performance des entreprises ;• aider les entreprises à saisir de nouvelles opportunités dans des secteurs axés sur la durabilité.L’ISSB travaille activement à normaliser la prise en compte des émissions de gaz à eet de serre à l’échelle mondiale, avec le soutien du Conseil canadien des normes d’informa-tion sur la durabilité (CCNID).LES CERTIFICATIONSLes certications ESG, telles que celles accordées aux entreprises par les organismes accrédités, sont devenues des références pour accéder aux marchés internationaux. En obtenant ces certications, les entreprises démontrent leur engagement envers les pratiques durables, renforçant ainsi leur crédibilité et leur compétitivité à l’échelle mondiale. On parle de certications comme B Corp, ISO 14 001 (Environnement), LEED (Leadership in Energy and Environmental Design), mais il y en a une panoplie dont certaines propres à des secteurs d’activité.En somme, les pratiques ESG sont devenues un impératif pour les entreprises qui sou-haitent réussir dans un contexte international. En prenant cet engagement, les entreprises peuvent améliorer leur performance et leur compétitivité, s’adapter plus facilement aux enjeux extérieurs, faciliter le recrutement et la rétention de leur main-d’œuvre et contribuer à la construction d’un avenir plus durable et équitable pour tous.Marie-Danièle PoulinGESTIONNAIRE DE PROJETS SPÉCIAUXCritères ESG, c’est maintenant le moment de vous positionnerSources :Robert Grabosh. (Janvier 2022). La loi allemande sur le devoir de vigilance. FriedrichEbertStiung[En ligne] 18892.pdf (fes.de)Dr. Neil Campbell, Talia Gordner, Lisa Page et Brigid Martin. (Décembre 2023). Les exportateurs canadiens et les importateurs européens peuvent-ils coopérer? Cela sera essentiel au respect du nouveau règlement de l’Union européenne sur le mécanisme d’ajustement carbone aux frontières. Energy Regulation Quaterly, Volume 11, numéro 4 2023)[En ligne] https://energyregulationquarterly.ca/fr/articles/ can-canadian-exporters-and-european-importers-cooperate-it- will-be-essential-under-the-new-european-union-carbon-border- adjustment-regulation#sthash.rBDQErOx.PXfbCmbs.dpbsPOUR COMPLÉTER VOTRE LECTUREBDC. Comment choisir la bonne certication environnementale pour votre entreprise.EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 7
ENTREVUE AVECCARL GAUDREAULTPRÉSIDENTPhare Medica manu-facture et distribue des équipements de protec-tion individuelle et des instruments médicaux.PHARE MEDICA A CONNU UNE CROISSANCE VRAIMENT RAPIDE, AVEC DES VENTES HORS QUÉBEC APRÈS LA PREMIÈRE ANNÉE. EST-CE QUE C’ÉTAIT DANS VOS PLANS ?C’était aussi prévu qu’une pandémie ! Non, sérieusement au départ, on visait la distribution de matériel médical au Québec. En tant que nouveau joueur, on bâtissait tranquillement notre catalogue de produits mais parce qu’on était pe-tit, c’était diicile d’avoir des quantités intéressantes. C’est pour ça qu’on a dé-cidé de fabriquer certains produits sous notre nom, comme les gants de nitrile et les masques. Il a fallu qu’on travaille fort pour développer notre propre réseau. Quand la pandémie est arrivée, comme les autres distributeurs n’arrivaient plus à s’approvisionner, on est devenu une option intéressante parce qu’on était capable de fournir. Au fond, le bris de la chaîne d’approvisionnement, ça a été bénéque pour nous.J’avoue que les premières années ont été assez mouvementées considérant la croissance rapide de l’entreprise. L’avan-tage, c’est qu’on a vite vu ce qui nous manquait côté techno et logistique pour mieux travailler. Après le boom, on s’est organisé.COMME VOUS AVIEZ DÉJÀ DES CLIENTS AU CANADA, EST-CE QUE ÇA A ÉTÉ FACILE DE CONTINUER ? AVEZ-VOUS EU À REVOIR VOS STRATÉGIES ?Il n’y a jamais rien qui se fait tout seul, il faut toujours s’occuper de nos ventes. En plus, après la Covid, les besoins ont vraiment changé. C’est à ce momentlà qu’on a proté des services de SERDEX International pour notre plan de com-mercialisation. Il fallait se monter une stratégie eicace considérant la quantité de clients potentiels. On avait beaucoup d’ambitions ! Il a fallu prioriser nos clien-tèles, se donner des objectifs précis et faire un plan d’actions. On avait obtenu du nancement pour embaucher des ressources en ventes, il fallait être en mesure de les guider correctement.DEUX ANS PLUS TARD, EST-CE QUE LE PLAN EST LE MÊME ?Bien sûr que non ! Mais on a toujours travaillé à partir du même outil, on le met à jour. Maintenant, on sait quels types de clients sont intéressés par nos produits. On travaille à partir de ce noyaulà : le médical public et privé, les transforma-teurs alimentaires, l’industriel, etc. Par exemple, les soins de longues durées, on ne pensait pas avoir notre place là, et pourtant !C’est comme les appels d’ores. Ça prend du temps avant de savoir com-ment naviguer dans les systèmes, ça varie d’une province à l’autre. Mais, avec le temps, on a pris de l’expérience, on s’est fait connaître et c’est un peu plus facile. En tout cas, ça nous semble moins compliqué.EN PLUS DE VOS DEUX REPRÉSEN-TANTS POUR LE MARCHÉ HORS QUÉBEC, COMMENT VOUS FAITES-VOUS CONNAÎTRE ?On participe à plusieurs salons, 6 à 8 par année. On y va avec une bonne force de vente, entre 4 et 5 personnes de l’équipe. Comme on a un volet distribution et un volet fournisseur, on a des opportunités d’aaires avec les visiteurs, mais aussi avec les exposants. D’un côté, on va se chercher des contrats de vente, puis de l’autre on développe nos partenariats pour améliorer notre ore de distribu-tion. On a acquis une bonne notoriété. En plus, on est un des rares fabricants distributeurs 100 % canadien. On mise sur la qualité de nos relations d’aaires, on tient à collaborer avec des gens qui partagent nos valeurs, c’est vraiment gagnant-gagnant. Et ça a l’avantage de nous faire connaître auprès de nouveaux clients, à travers les partenaires qu’on distribue.ÇA DOIT ÊTRE UN BON DÉFI DE CHOISIR LES SALONS ?Pas tant que ça, on mesure beaucoup ! Par exemple, après un salon, quand on fait notre suivi, on lie les clients au salon. Ensuite, s’ils passent une commande, on peut quantier les retombées. On garde le tracking jusqu’à deux ans. Avec ça, on arrive rapidement à se faire une tête.On mesure aussi nos investissements numériques, ce qui nous a permis d’économiser beaucoup. On s’est rendu compte que, bien souvent, on payait pour des AdWords qui ne donnaient pratiquement rien. Même chose pour les publicités numériques. Ça a vraiment valu la peine de mesurer nos actions, c’est un réexe à développer.SI VOUS AVIEZ UN CONSEIL À DONNER À UN FUTUR EXPORTATEUR, QUEL SERAIT-IL ?De ne pas avoir peur de se lancer. Si vous réussissez sur votre territoire, il y a de bonnes chances que ça fonctionne ailleurs. Les humains sont humains par-tout. Il faut faire quelques recherches, prendre le temps de s’informer et de voir la dynamique, mais en général, ce n’est pas si diérent d’ici.n Année de fondation : 2019n Nombre d’employés : 13n Clientèle principale : Médical public et privé, transformation alimentaire, industriel n Marchés d’exportation : Ontario majoritairement, Canada, fraîchement certié aux ÉtatsUnisphare médicaEXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 75
EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 76Depuis les tout débuts de SERDEX Interna- tional, nous recevons dans nos bureaux des entreprises avec de nouveaux concepts et des innovations.De l’innovation, ça ne se vend pas tout seul, ça se commercialise, au Québec et à l’in-ternational.Vous désirez vendre une innovation ou bien vous positionner comme une entreprise à l’ avant-garde dans ses pratiques ?Voici 3 concepts en commercialisation « innovantes » à ne pas oublier, surtout dans vos divers canaux numériques (sites web, médias sociaux, infolettres, blogues).ÊTRE 1ER, 2E OU 3E DANS UN MARCHÉ Lorsqu’on est devant une innovation, on peut facilement se dire qu’on est tout seul, que ça n’existe pas ailleurs, mais c’est quoi, concrètement, être le premier dans un marché ?Selon Gene Schartz, pour être pre-mier dans un marché, il faut remplir 3 conditions : • Proposer une ore / un produit qui n’existait pas avant ;• Orir une solution / produit radica-lement meilleur ;• Orir la même chose, mais à un prix beaucoup plus concurrentiel.Votre position dans un marché devrait inuencer votre stratégie de marketing.Vous êtes 1er : Gardez des arguments simples, nommez le nouveau besoin auquel vous répondez et prouvez hors de tout doute que ça marche.Vous êtes 2e : L’argumentaire du premier joueur marche encore. Poussez-le plus loin.Vous êtes 3e : Mettez en évidence la nouveauté dans vos communica-tions : nouveau mécanisme, nouveau procédé, plus de gains, ou autres par rapport aux solutions existantes sur le marché. N’OUBLIEZ PAS LA CONCURRENCE INDIRECTE « Notre concept est trop nouveau ; Google ADS ne donnera rien. » Ici, l’entreprise a raison. Comment se faire voir dans une recherche si on ne sait pas que ça existe ? La plupart des entreprises ne vont regarder que leurs concurrents directs. Si vous arrivez avec quelque chose de nouveau, n’oubliez pas que les gens « s’arrangeaient » avant vous, avec ce qui était disponible.Lorsque vous vendez de la nou- veauté, la bonne stratégie pour vous faire connaître est donc de vous faire voir dans les canaux de ces solutions alternatives, celles qui existaient auparavant. Le but : expliquer haut et fort la raison pour laquelle vous êtes maintenant LA solution.Si on prend l’exemple de Google ADS juste un peu plus haut, plutôt que de se positionner avec de nouveaux mots-clés, il serait plus stratégique d’utiliser les mêmes références qui mènent vers les concurrents indirects qui dominent le marché actuel.Ce champ lexical devrait même être intégré au vôtre dans tous vos canaux de communi cation, et ce, jusqu’à ce que vos termes distinctifs deviennent la nouvelle norme.LE CONCEPT M.A.Y.A DE RAYMOND LOEWY Votre nouveauté est certainement excitante, mais elle peut aussi être grande source d’insécurité, notam-ment en B2B où le décideur n’est souvent pas l’utilisateur principal de votre nouveauté. Le décideur peut avoir du mal à cerner toutes les subti-lités techniques que vous lui proposez ou avoir peur de prendre le risque.Le concept M.A.Y.A veut dire Most Advanced Yet Acceptable. C’est une théorie qui exprime en marketing que tout nouveau concept doit être combiné avec des éléments plus familiers, ce qui permet une accepta-bilité sociale eicace.Pensez aux premières fusées spa-tiales. Des hublots y ont été intégrés alors que sur le plan de l’étanchéité, ce n’était probablement pas idéal. Ces hublots ont été installés an de permettre de voir la terre, et ainsi instaurer un élément plus familier à travers cet environnement foncière-ment diérent.Ce concept, on doit le retrouver dans votre design, mais aussi dans vos communications auprès de vos clients. Vous utilisez des mots forts comme « révolutionnez/transformez vos pratiques » ? Si c’est votre cas, n’oubliez pas de vulgariser les bénéces de votre solution claire-ment. Puis surtout, mettez de l’avant ce que vous faites ou ce qui existe pour que ce changement soit simple à implanter. Vous ne voulez surtout pas laisser croire à vos clients, qu’en vous choisissant, ils entrent dans un processus complexe. Comme tout changement génère de l’insé - curité, même inconsciemment, rassu-rez vos clients avant même qu’ils vous posent la question.Gabrielle Ouellet-DuvalSTRATÈGE NUMÉRIQUE ET COMMISSAIRE ADJOINTE À L’INTERNATIONALMarketing numérique et innovation, des particularités?
EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 7Dans les dernières années, j’ai eu l’occa sion de faire plus d’une cinquantaine de diagnos-tics numériques, et ce, pour toutes sortes d’entreprises de tailles et de secteurs variés.De mes constats, je vous partage 3 points essentiels à mettre en place ou à bonier pour améliorer votre marketing numérique dans vos organisations.1DÉVELOPPEZ UN PITCH DE VENTE NUMÉRIQUE PERTINENTWhat is in it for me ? Une personne qui visite votre site web devrait comprendre rapide-ment ce qu’elle peut obtenir chez vous. Un pitch de vente, c’est 30 secondes ; sur vos canaux numériques ça équivaut à 1 phrase !La plupart des entreprises vont positionner un slogan ou leur mission au premier abord, mais avec la sursollicitation vécue par les entreprises et les particuliers aujourd’hui, ceux-ci ne prendront que quelques minutes, voire que quelques secondes pour analyser si votre entreprise répond à leur besoin.Quelques exemples de pitch eicace : • Validez les performances de vos systèmes laser ;• Des traductions professionnelles en quel- ques heures ;• Les robots industriels les plus petits, compacts et précis au monde.2DES TRÉSORS SE CACHENT DANS VOS DONNÉESSur quels médias sociaux se concentrer ? Quelles stratégies prendre ?Ces réponses, vous les avez dans vos listes de clients et de non-clients. Ces listes vous per-mettront d’établir des personas clés et leurs comportements.Ce que vous devez regarder : • Les gens qui achètent mes produits ou services ont-ils des fonctions similaires ?• Estce qu’il y a plusieurs personnes à convaincre pour un achat ? (Souvent le cas en B2B). Qui sont ces personnes ?• Est-ce qu’il y a des similitudes entre les prols des prospects non gagnés ?• Mon 80/20 ressemble à quoi ?• Quels ont été mes parcours clients ?• Quels canaux ont été les plus pertinents pour chaque noyau de clients ?3LES RÉTROACTIONS DE VOS CLIENTS SONT PLUS PRÉCIEUSES QUE LES CONSEILS D’EXPERTSQue pensent vos meilleurs clients de votre site web ? Savez-vous pourquoi vous avez perdu des ventes ? Force est de constater que les entreprises les plus performantes, notamment sur le plan du numérique, sont les plus à l’écoute de leurs clients.Leur point commun : elles ont mis en place des mécanismes an de recueillir la rétroacti-vité de leurs clients.En B2B, certaines entreprises font participer les distributeurs à la refonte du site web. D’autres s’assurent de faire des appels straté-giques à des clients chaque année.En B2C, on donne des rabais en échange de témoignages, ou encore on fait participer nos meilleurs clients ou nos ambassadeurs à la stratégie.En conclusion, pour que vos communications numériques fonctionnent, il faut revenir à la base. Estce que je parle à la bonne personne, sur le bon canal et avec le bon message ? Et surtout, étape cruciale trop souvent négligée, allez valider si vous êtes bien compris !7Marketing numérique 3 éléments essentielsGabrielle Ouellet-DuvalSTRATÈGE NUMÉRIQUE ET COMMISSAIRE ADJOINTE À L’INTERNATIONALGALA DES EXPORTATEURS AU SAGUENAY—LAC-SAINT-JEANLERéservez votre place!MERCREDI 5 JUIN 2024FORMULE 4 à 7serdex.com
EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 78Le Mexique, un marché d’opportunités ? SÍ !Avec des échanges de marchandises bilatéraux d’une valeur de 49,7 milliards de dollars en 2022, le Mexique est le 3e par-tenaire commercial du Canada en termes de marchandises. C’est la 12e économie en importance dans le monde. Un marché en constante croissance, et ce, malgré les aléas du marché.On peut, bien sûr, considérer le Mexique pour y vendre ses produits et services. Avec une classe moyenne éduquée, active et ayant un pouvoir d’achat de plus en plus important, les débouchés sont intéressants pour les entre-prises, même en B2C.C’est toutefois en tant que partenaire avec qui collaborer dans les chaînes de production que le Mexique ore le plus d’avantages. Puisque le Canada et le Mexique partagent la même culture d’aaires nordaméricaine, avec pra-tiquement les mêmes fuseaux horaires, des options de transports ferroviaires, routiers et maritimes, nos entreprises ont tout intérêt à considérer le Mexique pour autre chose que ses plages.LES OPPORTUNITÉSL’Accord Canada-États- Unis-Mexique (ACEUM), qui a fait suite à celui de l’ALENA, est déjà bien connu de nos entreprises. Nos pays font aussi partie de l’accord de Partenariat transpaci-que global et progressiste (PTPGP), ce qui permet aux exportateurs canadiens de choisir l’accord orant les meilleurs avantages.Les villes situées au nord du Mexique se sont particulièrement développées, répondant aux besoins grandissants des entreprises qui rapatrient leur production de l’Asie et qui priorisent le nearshoring. C’est d’ailleurs dans cette région qu’on retrouve le plus d’inves-tissements et d’activités économiques. Les usines se multiplient à la vitesse des parcs industriels.Tous les secteurs qui soutiennent cette croissance sont sollicités. D’abord, celui de l’énergie, que ce soit pour la production ou le transport de l’électricité, ou encore les projets liés au gaz naturel. Ensuite, sur le plan des infrastructures, tant pour la construction d’autoroutes, de chemins de fer ou de ports que pour des investissements requis pour assurer l’approvisionnement en eau et l’accès aux télécommunications. Le portail Mexico Projects Hub dresse d’ailleurs la liste des projets d’importance prévus et en cours.Le secteur de l’automobile y est aussi très développé, surtout depuis l’augmentation du seuil de contenu nord-américain exigé pour éviter les frais de douanes. Autres secteurs clés : l’aéronautique, le plastique, les produits chimiques et le pétrole. L’industrie minière est également en pleine eervescence, mais il faut savoir que c’est le milieu où la corruption se fait plus présente.COMMENT PERCER : Exporter au Mexique ressemble beaucoup à la façon de faire sur le marché américain. Travailler avec une personne de la place, familière avec les coutumes du milieu, avec la culture et qui parle la langue fait dénitivement partie des facteurs de succès. C’est même essentiel si vous souhaitez vendre vos produits et services au gouvernement. Il peut s’agir d’un agent, d’un représentant, d’un dis-tributeur, peu importe. Considérant la taille du marché, il peut même être nécessaire d’avoir un ou plusieurs agents par région.Développer un réseau de contacts sur le marché ne suira pas pour positionner votre entreprise. Tous les classiques de la commer-cialisation seront protables pour favoriser vos ventes : salon, publicité, contact direct, campagne numérique, etc. Soyez prêts à répondre aux enjeux liés à la logistique, aux normes et aux termes de vente pour faciliter les transactions.DEUX POINTS IMPORTANTS : Les acheteurs mexicains sont sensibles au prix, plus encore au niveau gouvernemental où les règles sont strictes, favorisant le plus bas soumissionnaire. Vous aurez donc tout intérêt à développer une stratégie de prix eicace et bien articulée.Les relations de qualité font la diérence. Que ce soit avec des clients ou des parte-naires, avoir des communications directes et fréquentes peut faire toute la diérence. Le courriel est toujours utile, mais WhatsApp est devenu un incontournable. Soyez-y !LES PRINCIPAUX OBSTACLES : La sécurité et la corruption sont pratiquement toujours évoquées lorsqu’on considère ce marché. Le Mexique ne ménage aucun eort pour pallier ces enjeux. Il faut tout de même s’attendre à des frais importants pour assurer la sécurité des installations et du personnel. Quant à la corruption, la vigilance est de mise.Any TruchonCONSEILLÈRE EN COMMERCIALISATION ET COMMUNICATIONSSources :1 https://www.worldometers.info/gdp/mexico-gdp/2 https://donnees.banquemondiale.org/pays/mexique3 https://www.transparency.org/en/cpi/2023/index/mex https://www.international.gc.ca/country-pays/ mexico-mexique/relations.aspx?lang=fra https://www.edc.ca/fr/blogue/relations-aaires- mexique.htmlPopulation1 PIB 20222Croissance du PIB en 20222PIB par habitant 20222Indice de perceptionde la corruption3129 millions 1 273 milliards+3,9 %11 497 USD126/180CONSEILS EN RAFALE • Apprenez les rudiments de la langue – ils apprécieront l’eort ;• Visitez le pays – excellent brise-glace et ils seront ers ;• Allez souvent sur place – les contacts humains font la diérence ;• Prenez le temps d’échanger – sport (soccer), nourriture, météo, etc. ;• Prévoyez les les d’attente et les contrôles de sécurité – avec pièce d’identité ;• N’oubliez pas vos cartes d’aaires – encore très populaires ;• Soyez patients – les négociations et procédures peuvent s’étirer.
ENTREVUE AVECDANY TREMBLAYDIRECTEUR GÉNÉRAL ET DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRESGroupe SEPPRÉSENTEMENT, 50 % DES ENTREPRISES CERTIFIÉES DU QUÉBEC FONT AFFAIRE AVEC VOUS, UNE CLIENTÈLE TRÈS FIDÈLE. QU’ EST-CE QUI EXPLIQUE VOTRE SUCCÈS ?C’est vrai qu’on est en bonne posture dans la province. Il faut savoir que les entreprises doivent qualier chacun de leurs soudeurs aux deux ans. Alors pour faciliter leur cer-tication, on a développé une solution clé en main abordable pour les entreprises, mais surtout sans casse-tête. On envoie des assemblages selon l’alliage et les pro-priétés demandés, leurs employés soudent l’assemblage de qualication, on récupère le matériel, on fait les essais, l’inspection jusqu’aux résultats, et ce, en 5 jours ouvrables seulement.Considérant tous les dés des entreprises, comme le manque de temps et de main- d’œuvre, c’est un service vraiment apprécié. Ils nous disent souvent qu’on leur rend service.DEPUIS QUAND PENSEZ-VOUS À L’EXPORTATION ?On a commencé à mijoter le projet en 2019, mais la pandémie nous a ralentis un peu. De toute façon, on voulait bien se préparer avant. On a fait un agrandissement, on a changé et ajouté des équipements, amélioré le labo-ratoire, refait notre logo et notre site web et développé la prise de commandes en ligne. On avait aussi besoin d’un ERP. C’est d’ailleurs à ce momentlà qu’Investissement Québec nous a parlé de SERDEX International.Mine de rien, avec toutes les améliorations faites à l’interne, on a augmenté de 40 % notre capacité de production. Là, c’était clair qu’on était prêt à aller sur de nouveaux marchés !QUAND VOUS AVEZ TRAVAILLÉ AVEC SERDEX INTERNATIONAL POUR DÉVELOPPER VOTRE PLAN DE COMMERCIALISATION, QU’ EST-CE QUI A ÉTÉ LE PLUS UTILE ?On avait toujours envisagé l’exportation de manière géographique. Mais après l’analyse de nos ventes avec notre conseiller Christian, on a compris qu’on devait plutôt voir nos mar-chés en termes de clientèles. On a clairement vu les quatre secteurs d’activité où on avait le plus de ventes : les fabricants de structures, le mécano-soudé, puis l’industrie maritime et pétrolière. Ça vraiment, ça a été une révé-lation !À partir de là, on a pu élaborer nos stratégies et faire notre plan d’action. Ça nous a aidés à sélectionner les salons où on devait aller, à planier nos déplacements, à s’investir dans les bonnes associations et les bons réseaux. En plus, comme on a déjà de l’expérience avec ce type de clients, on connaît leurs besoins et les normes auxquelles ils doivent répondre. Ça facilite le processus de vente. C’est rassu-rant pour eux aussi.Une autre chose qui a aidé, c’est au niveau des communications. Avec M. Gravel, on a travaillé sur nos avantages concurrentiels. Quoi mettre de l’avant pour se faire connaître rapidement. C’est vraiment important, surtout qu’on est les seuls à orir ce genre de service. Mainte-nant que notre message est bien déni, on l’utilise sur nos plateformes, notre kiosque, nos publicités numériques, c’est très eicace.QUEL EST VOTRE PRINCIPAL DÉFI ?Avoir un représentant qui nous ressemble, qui partage nos valeurs et qui a notre approche, notre ADN. On sait que le marché est là et que nos produits et services répondent aux besoins des clients. On sait aussi que nos prix sont très compétitifs et que nos délais sont imbattables. Mais pour bien couvrir le marché, l’idéal est d’avoir quelqu’un sur le terrain pour développer le réseau et créer les contacts. Pour l’instant, on s’occupe du démarchage et des salons nous-mêmes, mais je pense qu’on aura rapidement besoin de trouver la bonne personne pour compléter l’équipe.SI VOUS AVIEZ UN CONSEIL À DONNER À UN FUTUR EXPORTATEUR, QUEL SERAIT-IL ?De prendre le temps de se structurer. Il faut bien faire les choses et ça a été pour nous une belle occasion de faire plusieurs améliora-tions. Revoir nos processus, agrandir, changer quelques équipements, intégrer un ERP – et ça, on sait, ça peut être long ! Même si on a l’impression que le projet a été retardé, c’est clair qu’on a gagné du temps.Mon autre conseil serait de bien se préparer. Si on s’était lancé tout seul dans l’exportation, ça aurait sûrement été un peu plus cher et plus long avant d’avoir des retombées inté-ressantes. Tandis que là, on suit le plan. On sait où on veut aller, et comment, donc on est conant d’y arriver.Groupe SEP œuvre à titre d’ expert- conseil en essais non destructifs, en essais destructifs ainsi qu’en métallurgie du soudage. Avec sa solution clé en main, il permet aux entreprises de qualier leurs soudeurs rapidement et à moindre coût.9EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 7n Année de fondation : 1990n Nombre d’employés : 20n Marchés d’exportation ciblés : Canada, nord des États-Unis
EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 7Les liquidités sont l’oxygène de l’entreprise. Or, combien en faut-il, et comment pouvez- vous les utiliser à leur plein potentiel ?Les liquidités, aussi appelées fonds de roule-ment, servent à verser les salaires, à assurer l’approvisionnement et à rembourser les prêts. Il en faut suisamment pour alimen-ter la continuité des opérations en attendant la réception des paiements et pour saisir les occasions d’aaires à temps.EFFECTUEZ ET MAINTENEZ DES PRÉVISIONS D’ENCAISSEUne prévision d’encaisse anticipe les entrées et les sorties de fonds dans l’avenir pour vous donner une indication de vos besoins en liquidités à venir. Par exemple, une entreprise au cycle saisonnier qui souhaite garnir ses réserves de marchandises en vue du prin-temps pourrait devoir augmenter la limite de sa marge de crédit bien avant.NÉGOCIEZ DE MEILLEURES CONDITIONS DE CRÉDIT AVEC VOS FOURNISSEURS Inspirez-vous des grandes entreprises, qui exigent souvent de leurs fournisseurs des conditions très avantageuses. Plutôt que de payer « net 30 jours », discutez avec vos par-tenaires d’aaires de la possibilité d’obtenir 60 jours sans pénalité, ou encore un rabais pour paiement rapide.PAYEZ PAR CARTE DE CRÉDITVous pouvez ainsi régler vos factures dès leur réception et entretenir de bonnes relations avec vos fournisseurs, en plus de proter de rabais possibles pour paiement rapide, comme il a été mentionné précédemment. Vous bénéciez également de tout pro-gramme de remises associé à votre carte de crédit, le cas échéant. Assurez-vous de rem-bourser la totalité du solde de votre carte de crédit avant l’échéance pour éviter d’impor-tants frais d’intérêt.PRIVILÉGIEZ D’AUTRES MOYENS DE PAIEMENT QUE LES CHÈQUESLes chèques nécessitent souvent deux signa-tures de même que beaucoup de manipu-lations et doivent être postés, ce qui risque d’occasionner des retards de paiement de la part de vos clients. Encouragez plutôt ces derniers à vous payer par dépôt direct, par Virement Interac, par carte de crédit ou par téléversement (SWIFT).CONSIDÉREZ L’AFFACTURAGE DE VOS COMPTES CLIENTSL’aacturage, aussi appelé « nancement des créances », permet à une entreprise de « vendre » ses créances à une institution nan-cière. Une fois le dossier autorisé, l’entreprise reçoit ainsi les fonds dans les 24 heures sui-vant la remise d’une facture. Des frais légère-ment supérieurs à ceux d’une marge de crédit s’appliquent, mais vous accélérez l’entrée de fonds par rapport au délai de paiement habi-tuel (par exemple 30, 60 ou 90 jours).UTILISEZ DES OUTILS DE FINANCEMENT APPROPRIÉS À VOS BESOINSÉvitez d’avoir recours au nancement à court terme pour des projets à long terme, par exemple en vous servant d’une marge de cré-dit pour des travaux d’agrandissement. Si les liquidités se font rares et que les partenaires nanciers sont incapables de renouveler un tel emprunt, votre entreprise pourrait alors se retrouver dans une situation précaire. RENSEIGNEZ-VOUS SUR LES OUTILS QUI S’OFFRENT À VOUSUtilisez le dépôt mobile pour encaisser vos chèques sans vous déplacer. Importez vos relevés de compte directement dans votre logi ciel comptable an d’automatiser la conciliation bancaire. Regroupez dans un seul chier tous vos paiements, peu importe leur devise. Discutez avec votre institution nancière pour découvrir quels outils peuvent simplier votre gestion au quotidien.107 conseils pour améliorer vos liquiditésAnda NeagDIRECTRICE DÉVELOPPEMENT SERVICES INTERNATIONAUX« Les besoins varient selon l’industrie et les projets d’avenir, mais généralement, conserver de 1 à 1,2 dollar d’actifs [comptes clients, stock et argent] pour chaque dollar de passif [comptes fournisseurs, dettes] est un bon point de départ.»— Lucien St-Amand Services bancaires, Desjardins« Si votre prochain relevé de carte de crédit est dans 30 jours et que vous avez ensuite 21 jours pour le payer en entier, vous repoussez ainsi de 51 jours votre sortie de liquidités.»— Lucien St-Amand Services bancaires, Desjardins1 367452Pour toutes questions :
Projet de commercialisation numérique À SAVEUR D’ALUMINIUMC’EST QUOI HTAG360 ?Concrètement, ce programme permettra aux entreprises touchant les secteurs de la 2e et de la 3e transformation de l’aluminium et les équipementiers de bénécier d’un accompagnement individuel permettant la mise en place d’un positionnement numérique eicace. Considérant la réalité des entrepreneurs, cette prise en charge complète des aspects touchant la commercialisation numérique maximisera le temps des dirigeants et celui des ressources internes. Chaque partici-pant bénéciera d’une veille mensuelle personnalisée et commentée par des experts de l’industrie, de rencontres d’accompagnement et de suivis tous les 3 mois et d’un plan d’action numérique eicace adapté à son entreprise.RETOMBÉES POTENTIELLESGrâce à Htag360, les participants pourront améliorer leur visibilité en ligne, mettre en place une stratégie numérique eicace et l’adap-ter en fonction des informations de marchés recueillies. Ils pourront également saisir de nouvelles opportunités de marchés, intégrer un réseau provincial et bénécier d’une visibilité à l’international tout en prospectant de nouveaux clients.C’est une chance unique d’avoir une équipe qui vient prêter main-forte à votre entreprise pour mieux vous positionner et augmenter vos ventes grâce à une commercialisation numérique structurée.Une initiative de En collaboration avec Avec le soutien nancier de :serdex.com | valuminium.ca STRATÉGIE DE MARKETING NUMÉRIQUE EFFICACEPRISE EN CHARGE COMPLÈTE JUSQU’AU 31 MARS 2026 PROSPECTION DE CLIENTS EN LIGNENadine BrassardDIRECTRICE GÉNÉRALE ET COMMISSAIRE À L’EXPORTATION Sur l’initiative du Créneau d’excellence en transformation de l’aluminium, SERDEX International est er d’être un partenaire du projet Htag360. Depuis quelques années, le numérique a pris une place considérable dans la vie des entreprises. Pour demeurer concurren-tielles, les PME doivent mettre en place de nouvelles solutions technologiques, rester au fait des nouveautés et entre tenir les actions amorcées. C’est avec ces trois éléments en tête que le créneau transformation de l’aluminium a décidé de s’inspirer du projet en commercialisation numérique développé par Alliance Métal Québec (AMQ) et de l’adapter au secteur aluminium.Si vous êtes intéressé ou si vous avez des questions, n’hésitez pas à nous contacter ou à contacter le Créneau d’excellence en transfor mation de l’aluminium.
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