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EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 61NUMÉRO 6LE MAGAZINE DE L’EXPORTATIONComment réussir votre retour auxsalonS internationauxLES États-Unis, un incontournable?La douane, un casse-tête à démystier

2023Nadine BrassardDIRECTRICE GÉNÉRALE ET COMMISSAIRE À L’INTERNATIONALSOMMAIREÉDITORIALLa seule certitude, c’est que tout bouge vite!Au cours des derniers mois, nous sommes passés à travers un ensemble de péripéties. Revenons par exemple au mois d’avril 2022, alors que nous tenions un événement ayant pour thème « évoluer dans un monde en tur-bulence ». Une année qui s’amorçait sous le thème de l’adaptation pour nos entreprises exportatrices qui devaient composer avec de lourds délais d’appro-visionnement, des frais de transport exorbitants et un taux directeur en conti-nuelle augmentation.Diérentes initiatives ont été prises pour orir du support à nos entreprises, entre autres les projets collaboratifs oerts avec les organismes régio-naux de promotion des expor tations dont SERDEX International fait partie. En plus d’être subventionnés et conçus spéciquement pour répondre aux besoins des entreprises œuvrant hors Québec, ces projets nous permettent d’ap-profondir les thématiques abordées, dont le commerce numérique, le positionne-ment grâce aux pratiques d’aaires respon-sables et l’importance de rester connecté aux réalités de terrain pour réussir vos projets d’exportation.Ce qu’on en conclut, c’est que les PME doivent plus que jamais être réactives et que la diversication fait partie de la solution. Avoir une variété de marchés, de fournisseurs, de stratégies, de canaux de distribution et de clientèles peut faire une grande diérence dans la réussite des projets d’exportation.Cette édition d’Export 02 se veut un survol des nouveaux courants qui tracent le « nouveau normal » dans lequel les entreprises doivent évo-luer. Une façon pour nos conseillers de vous aiguiller parmi les gran-des mouvances touchant l’exportation.J’entame ma 15e année à la barre de SERDEX International avec l’objectif de nous orir à tous de savoir saisir ce monde d’opportu-nités. Mon équipe et moi continuerons de nous tenir à jour an de vous orir une pro-grammation collée aux réalités du marché.« Ce qu’on en conclut, c’est que les PME doivent plus que jamais être réactives et que la diversication fait partie de la solution. » EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 622ÉDITORIAL LA SEULE CERTITUDE, C’EST QUE TOUT BOUGE VITE!3COMMENT RÉUSSIR VOTRE RETOUR AUX SALONS INTERNATIONAUX4VOUS VOUS INTÉRESSEZ AU MARCHÉ FRANÇAIS ET EUROPÉEN? N’OUBLIEZ PAS LA PI!5LA DOUANE, UN CASSE-TÊTE À DÉMYSTIFIERLES PLATEFORMES D’APPELS D’OFFRES, UN CANAL À EXPLORER6DES OUTILS POUR NE PLUS VENDRE AU-DESSOUS DU PRIX7LES ÉTATS-UNIS, UN INCONTOURNABLE?8LES OPPORTUNITÉS ESG9OUTILS NUMÉRIQUESENTREVUE AVEC FABTECH ID10ENTREVUE AVEC FUSIUMVISITEZ SERDEX.COM POUR DU CONTENU SUPPLÉMENTAIRE

Depuis quelques mois, le retour à la nor-male semble s’installer dans les entreprises. Nos représentants renouent avec les ren-contres clients, les déplacements et les par-ticipations aux événements internationaux. Les inconvénients reviennent également : les heures sur la route, les retards dans les aéroports, le décalage horaire et bien d’autres. En plus, chaque salon coûte des milliers de dollars à l’entreprise. Alors, com-ment s’assurer de rentabiliser notre temps et notre investissement lors d’événements internationaux ?VOICI QUELQUES CONSEILS POUR MAXIMISER VOS EFFORTS ET VOS RETOMBÉES : AVANT Faites-le savoir : Le marketing pré-événement pourrait avoir un impact majeur sur les retom-bées. La commercialisation numérique est rendue incontournable. N’hésitez pas à l’uti-liser pour faire savoir que vous serez présents. Si vos prospects ou partenaires sont au cou-rant, ils pourront vous considérer dans leur agenda et planier une rencontre. Utilisez les médias sociaux, votre site Web, votre in-folettre, votre signature courriel ou tout autre moyen qui puisse faire savoir à vos clients que vous serez à l’événement.Planiez vos rencontres : La liste des expo-sants est toujours disponible, c’est un outil de planication incontournable. Identiez, contactez et tentez de planier des rencontres avec les clients, partenaires ou distributeurs avec qui vous voulez établir ou consolider une relation. Une rencontre virtuelle avant l’évé-nement peut s’avérer utile pour briser la glace et valider leur intérêt. Gardez-vous du temps pour des visites : Les événements internationaux sont des sources inépuisables d’innovations. S’intéresser aux nouvelles technologies, aux tendances peut vous servir d’inspiration dans votre dévelop-pement d’aaires ou votre R&D. Identiez les concurrents et les entreprises à voir, mais surtout, gardez-vous du temps pour visiter le salon et faire le plein d’idées. PENDANT Soyez prêts : Une fois votre kiosque mon-té, les équipes devront avoir tout en main pour eectuer leur travail de représentation. D’abord pour l’événement (no de kiosques, horaire, plan, etc.), mais aussi au niveau du matériel (brochures, vidéos, échantillons, ac-cessoires promotionnels, etc.).Identiez rapidement les clients poten-tiels : Au-delà des rencontres planiées, il y a généralement beaucoup d’aluence dans ces salons, ce qui amène à rencontrer toutes sortes de visiteurs. Le temps est compté et l’équipe en place doit avoir une stratégie pour identier rapidement les clients potentiels. Posez les bonnes questions, cédulez une ren-contre subséquente avec les clients potentiels, mais surtout, évitez de vous éterniser avec des visiteurs non intéressants pour l’entreprise. Faites-vous une stratégie : Quels sont les produits ou services qu’on veut mettre de l’avant à ce salon ? Comment entend-on attirer l’attention des visiteurs ? Veut-on présenter des nouveautés ? Quels sont les axes de com-munication à privilégier ? Il faut un plan, une stratégie commune.Notez, notez, notez : La mémoire est une faculté qui oublie. Vous allez rencontrer des dizaines, voire des centaines de visiteurs en très peu de temps. Plusieurs outils numé-riques ou traditionnels existent pour vous permettre de consigner l’information impor-tante. Utilisez le moyen avec lequel vous êtes à l’aise, mais assurez-vous d’en avoir un et de l’utiliser. APRÈS Un bon débrieng : À votre retour, un bon débrieng avec votre équipe et votre mana-gement s’impose. Validez ce qui a bien ou moins bien fonctionné, identiez les amé- liorations à apporter, puis bien sûr présentez les contacts et rencontres positives faites lors du salon. Plusieurs outils numériques peuvent vous permettre de suivre et de quantier les actions posées et les résultats obtenus. Vous pourrez ainsi en démontrer la pertinence et assurer un meilleur suivi.Faites le suivi : Vos notes sont claires. Envoyez l’information demandée, planiez vos rencontres clients formelles, inscrivez vos nouveaux contacts, bref, entretenez vos relations.L’intermède virtuel imposé par la pandémie nous a démontré qu’il est possible de déve-lopper son réseau à distance, mais qu’il n’y a rien comme le contact humain. N’hésitez pas à faire appel à nous pour planier vos événe-ments et en savoir plus sur les programmes d’aides nancières oerts pour soutenir vos participations aux salons internationaux.Christian GravelCONSEILLER STRATÉGIQUE À L’EXPORTATIONCOMMENT RÉUSSIR VOTRE RETOUR AUX SALONS INTERNATIONAUX (photo : Depositphotos.com/nikey)3EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 6

EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 64QUELS SONT LES POINTS À VÉRIFIER AVANT D’EXPORTER EN FRANCE ET PLUS GÉNÉRALEMENT EN EUROPE ?La France est le 2e pays de l’Union européenne pour le PIB, la population et le nombre de brevets déposés par an : c’est donc un ac-teur important pour toute exportation sur le con tinent européen.Tout d’abord, il faut considérer la PI avant toute action : vente, salon, congrès, confé-rence, ouverture d’un établissement secon - daire, partenariat avec une entreprise française, euro péenne, avec un organisme de recherche, discussion avec un distributeur ainsi qu’avant la mise en vente, y compris via Internet si les produits peuvent être commandés à partir de la France.Le but est de sécuriser et de valoriser vos innovations et vos échanges tout en commu-niquant sur vos produits.La propriété industrielle (PI) est régie par des règles internationales, nationales ou régionales. En France et en Europe, il existe des titres nationaux et régionaux : le brevet européen, qui couvre 39 états en Europe, la marque communautaire et le modèle communautaire qui s’appliquent sur les 26 états de l’Union euro - péenne. Tous les pays de l’Union euro péenne sont considérés comme une seule entité pour la marque ou le modèle communautaire. Pour le brevet européen, on peut choisir le nombre d’états parmi les 39 états.Le brevet unitaire (BU) entrera en vigueur le 1er juin 2023 en même temps que la Juridi c-tion Uniée des Brevets (JUB). Le BU permet-tra de designer solidairement un groupe de 17 pays de l’Union européenne. La JUB aura compétence pour traiter tout litige relatif à un brevet européen ou à un brevet unitaire.QUELLES SONT LES ACTIONS OFFENSIVES ET DÉFENSIVES À ENVISAGER ?Ce sont souvent les mêmes. Il faut bâtir une stratégie, avec divers scénarios.Il faut vérier si des concurrents ou parte-naires existent en France et surtout leur attitude en matière de PI ( est-ce qu’ils ont tendance à négocier ou non, ont-ils des titres de PI, une présence au Canada...).Il faut vérier si des titres de PI en vigueur en France peuvent être opposés à votre produit.Il faut vérier si ce qui sera divulgué ou commercialisé à l’export est protégé, sinon est-ce protégeable ?Qu’ est-ce que l’on peut accepter et négocier ?Dans tous les cas, prendre toujours date de la création (notaire, cahiers de laboratoire…) et, si cela est possible, déposer un titre de PI.Se préparer à agir ou à subir une action en contrefaçon.Y A-T-IL DES PARTICULARITÉS FRANÇAISES EN MATIÈRE DE CONTREFAÇON ?Oui, en France il existe la saisie-contrefaçon, utilisée dans environ 80 % des actions en contrefaçon, cela représente plus de 1 200 sai-sies par an. Il s’agit, pour le titulaire du titre de PI, de collecter lui-même la preuve de la contrefaçon et son étendue. Pour cela, il est autorisé par ordonnance à collecter en tout lieu et par tout moyen les éléments de preuve, cela auprès du fa-bricant, impor- tateur, distribu-teur, utilisateur ou sur un salon. Il ne s’agit pas de saisir tous les objets contre- faits ni de faire cesser la contrefaçon, mais de récupérer les preuves, pour une future action en justice.Le titulaire n’agit pas lui-même, mais c’est son Conseil en PI et un huissier qui agissent, avec l’assistance de la force publique et de spécialistes (informaticien, photographe, serru rier…) si besoin. On collecte uniquement la preuve de la contrefaçon en préservant les secrets industriels du contrefacteur.C’est une procédure très invasive, puisqu’il n’est pas possible de s’opposer à la collecte de la preuve.Il s’agit d’une procédure ex parte, avec un eet de surprise essentiel, spécique et dérogatoire du droit commun. Elle est donc très encadrée, avec des règles très précises pour éviter tout dérapage.Il faut donc bien préparer sa saisie et/ou se préparer à en subir une, en appréciant les risques de contrefaçon.En complément, il existe une autre mesure : la retenue en douane, à toutes les frontières de l’Union européenne, d’un produit estimé contrefaisant. La retenue en douane est une détention provisoire, un peu comme une garde à vue pour les personnes.Il existe donc en France des mesures spé-ciques pour préserver les droits liés à un titre de PI ; il convient de les connaitre avant toute exportation.Jean DecorpsPRÉSIDENT ABSAROKA FRANCE ET ABSAROKA QUÉBECVous vous intéressez au marché français et européen? N’oubliez pas la PI!« Il faut considérer la PI avant toute action : vente, salon, congrès, conférence [...], discussion avec un distributeur ainsi qu’avant la mise en vente... »

La douane, un casse-tête à démystifierComme chaque année, je me fais un devoir de vous parler de la douane, cette mal-aimée qui cause tant de maux de tête aux entre-prises exportatrices. Selon Statistique Canada 2022*, les 2 principaux obstacles à l’exportation pour les petites et moyennes entreprises québécoises sont les obstacles frontaliers et logistiques. Tentant depuis 14 ans de transmettre ma passion de la douane aux PME et étant dans l’impossi-bilité de résumer le sujet dans ce court texte, permettez-moi de vous expliquer ce qu’on peut faire pour mieux vous accompagner dans ce domaine. Saviez-vous que chaque année, en collabora-tion avec Forgescom, SERDEX International ore une formation qui se nomme « Démys - tier la douane » ? Depuis maintenant 4 ans, ces cohortes, très appréciées de la clientèle, permettent de mieux comprendre ce qui se cache derrière toutes ces procédures et pour-quoi elles existent. La douane est souvent une tâche qu’on retarde, qu’on tente d’éviter ou qu’on préfère déléguer. Toutefois, en tant que propriétaire du numéro d’entreprise, vous êtes responsable de toutes les informations qui se retrouvent sur les documents. Sans oublier que si les documents ne sont pas com-plétés correctement, vous pourriez être sujet à des pénalités ou à des frais que vous n’aviez pas considérés dans votre coût de produit.Vous êtes à la recherche d’un code HS, vous avez un colis pris à la douane, vous ne com-prenez pas pourquoi vous devez remplir un document, vous voulez bien évaluer les coûts d’une expédition ou vous voulez plus d’infor-mations sur les incoterms ? Vous pouvez nous appeler en tout temps et c’est gratuit. Nous pourrons vous aider à mieux comprendre et à trouver où chercher l’information requise. De plus, en fonction de votre besoin, nous pourrons vous référer vers les ressources qui sauront vous accompagner par la suite.À SURVEILLER POUR LA PROCHAINE ANNÉEÀ compter du 1er mars 2023, l’Union euro-péenne ainsi que la Norvège, la Suisse et la Grande-Bretagne mettront en œuvre un nouveau programme de sécurité et de sûre-té avant l’arrivée en douane, soit le système de contrôle des importations 2 (ICS2). L’objectif est de renforcer les liens et la gestion des risques douaniers. Cette nouvelle procé-dure s’appliquera à tous les envois en fret aérien vers ces destinations. Pour plus d’in-formations, consultez le code plus bas ou parlez-en à votre courtier.Nadine BrassardDIRECTRICE GÉNÉRALE ET COMMISSAIRE À L’EXPORTATION * Statistique Canada. Tableau 33-10-0451-01 : Obstacles à l’exportation pour les petites et moyennes entreprises. [En ligne] https://doi.org/10.25318/3310045101-fraLorsqu’on parle de marketing numérique, les entrepreneurs pensent généralement à leur site Web ou à leurs médias sociaux. Il existe toutefois d’autres canaux d’opportunités pour les entreprises qui souhaitent élargir leur ho-rizon, dont les plateformes d’appels d’ores. POURQUOI CE CANAL Démarcher un nouveau territoire prend du temps et demande des investissements im-portants. C’est d’ailleurs pourquoi plusieurs exportateurs optent pour ces plateformes, parce qu’elles leur permettent de pénétrer plus facilement et plus rapidement un marché étranger. De plus, elles permettent de valider l’intérêt d’un marché et de gagner en crédibi-lité auprès de clients potentiels puisque vous êtes déjà en aaires avec les gouvernements. OÙ LES TROUVERLors de vos recherches, sachez que le terme « tenders » est le plus utilisé. Au Canada comme à l’international, chaque gouverne-ment possède sa propre plateforme en ligne. En voici quelques-unes :• Le gouvernement fédéral : « Canada Buys »; • Au Québec : « le système électronique d’ap-pel d’ores du gouvernement du Québec (SEAO) »; • En Colombie-Britannique : « BC Bid ». Dans certains cas à l’international, pour tran-siger avec le gouvernement, vous devrez d’abord vous inscrire ou compléter un proces-sus d’approbation avant d’être considéré. An de vous aider, la Corporation com-merciale canadienne (CCC) a créé un outil gratuit : la recherche d’appels d’ores à l’in-ternational. Vous pouvez facilement y ltrer les ores par pays, secteur et donneur d’ordre. De plus, comme la source de chaque appel d’ores est indiquée, vous pourrez découvrir d’autres plateformes spécialisées. Ces der-nières s’avèrent d’ailleurs très intéressantes pour certains secteurs d’activités, comme par exemple :• En construction (au Canada) : Merx cons-truction privée; • En foresterie : Fordaq. L’inscription aux plateformes « tenders » est généralement gratuite et leur utilisation, ardue d’abord se simplie à l’usage. D’autres sont payantes mais ont l’avantage d’orir un service d’aide à l’utilisation. D’ailleurs, pour les entreprises de plus de 2 millions de chire d’aaire, Investisse ment Québec International ore un service d’aide comprenant la création d’un prol personna - lisé sur leurs bases de données qui suit les appels d’ores. N’hésitez pas à les contacter.AVANT DE VOUS LANCER Vous avez trouvé des plateformes d’appels d’ores qui répondent à vos attentes? N’ou-bliez pas que vous devrez tout de même rele-ver les dés de tout exportateur : douanes, logistique, propriété intellectuelle, etc. Peu importe votre stratégie d’entrée, SERDEX International demeure disponible pour vous aider dans vos démarches sur les marchés hors Québec. Les plateformes d’appels d’offres, un canal à explorerGabrielle Ouellet-DuvalSTRATÈGE NUMÉRIQUE ET COMMISSAIRE ADJOINTE À L’INTERNATIONALEXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 6(photo : Depositphotos.com/carloscastilla)

EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 66Benoit MarcouxDIRECTEUR, DEVISES ET PRODUITS DÉRIVÉSDEVISES, PRODUITS DÉRIVÉS ET SOUTIEN AU RÉSEAUPVP FINANCESDes outils pour ne plus vendre au-dessous du prixComment faire face à la volatilité des prix des produits ou des matières premières ? Par la gestion des risques ou opérations de couverture.CONNAÎTRE SES COÛTSFaire des transactions au Chicago Mercantile Exchange, c’est le quotidien de Simon Brière, stratège de marché au bureau montréalais de R.J. O’Brien & Associates Canada, rme de courtage qui bénécie d’une entente de référencement avec Desjardins. D’emblée, le nancier rappelle la base des opérations de couverture : connaître ses coûts pour mieux élaborer sa stratégie. « En sachant à partir de quel prix vous faites un prot satisfaisant. C’est important pour ne pas rester un éternel malheureux, soit quand vous vendez et que le prix continue de monter, soit quand vous ven-dez et que vous auriez espéré en vendre plus à ce prix. »Si acheter et vendre des positions dans le marché des commodités (acier, diésel, bois d’œuvre, maïs, soya, etc.) permet de réduire les pertes nancières, à l’inverse, est-il pos-sible de s’enrichir avec la bourse ? « Les pro-duits nanciers dérivés comme les contrats à terme ne permettent pas que de niveler les hauts et les bas, mais aussi de saisir des occasions d’aaires. On peut aller chercher plus, même une fois payés les services de courtage », assure Simon Brière, qui prend soin de distinguer opérations de couverture et spéculation.Contrairement au spéculateur enclin à parier sur les cours, l’opérateur de couverture protège simplement sa marge bénéciaire. D’ailleurs, quelles sont les proportions de spéculateurs sur les marchés ? Simon Brière mentionne qu’un maximum de 20 % de spéculateurs y participe. Ces agents écono-miques provoquent quelques distorsions de prix, mais ne sont pas assez puissants pour contrecarrer le jeu de l’ore et de la demande découlant de l’économie réelle.Benoit Marcoux, directeur, Devises et produits dérivés chez Desjardins, souligne d’ailleurs que les marchés des contrats à terme ne sont pas des casinos. « Les entreprises les plus à risques sont bien souvent celles qui ne gèrent pas leurs risques avec des dérivés », aime-t-il rappeler. Les produits dérivés ne sont donc pas utilisés comme des investissements mais plutôt comme des outils au service d’une stratégie de gestion de risques aux objectifs mesurables. L’idée est de ne pas subir passi-vement les uctuations de marché, mais d’agir pour maximiser le rendement tout en limitant les risques.CONNAÎTRE LES PRIXLa connaissance de ses coûts est importante, celle des prix aussi. De nombreuses applica-tions et pages Web permettent de connaître les cours en temps réel. Rappelons que le prix possède trois composantes : • la valeur de la commodité sur le marché de référence (Chicago) ;• le taux de change ;• la base ou la valeur locale, un ajustement qui reète l’ore et la demande pour le produit à un endroit donné, incluant les frais de transport.Parce qu’elle est un reet du marché réel, la base correspond aussi à la proportion du risque qui ne peut pas être couverte avec des produits dérivés.QUELLE PROPORTION DE SA PRODUCTION DOIT-ON SÉCURISER ?« Comme dans tout bon portefeuille, un plan de commercialisation devrait répartir les risques, estime Simon Brière. Ce n’est donc pas 0 % ou 100 % de la production. » Chaque entreprise, selon ses possibilités de stockage et son niveau d’expérience, est diérente . Certaines veulent des revenus répartis dans l’année, d’autres s’accommodent d’entrées d’argent concentrées sur de courtes périodes. Les entreprises en croissance, endettées ou qui ont de la relève sont plus sensibles à la gestion des risques, car si le prix des produits ou celui des intrants monte, leur protabilité est en péril.ENFIN, POURQUOI L’OPÉRATION DE COUVERTURE PARAÎT-ELLE SI COMPLIQUÉE ?Selon Benoit Marcoux, « connaître les quantités prévues et le prix (ou le taux) auquel on fait une marge satisfaisante, c’est le point de départ ; ensuite, on se xe un horizon de temps et on a les éléments essentiels pour commencer avec des stratégies simples. Mais la clé pour faire des aaires en toute con-ance reste d’avoir le bon accompagne-ment. » Simon Brière renchérit : « On demande aux agriculteurs de parler des langages comptables, agronomiques, vétérinaires, banquiers et… boursiers en plus ? Il est normal de s’y perdre ! Un bon gestionnaire s’entoure d’experts et un courtier, pour exécuter des tran-sactions boursières ou pour se faire conseiller, en fait certainement partie. »(photo : Depositphotos.com/pressmaster)

Les États-Unis, un incontournable?Any TruchonCONSEILLÈRE EN COMMERCIALISATION ET COMMUNICATIONS123« La question n’est pas de savoir si on devrait exporter aux États-Unis, mais plutôt quand on devrait commencer à le faire. »C’est une question qui revient souvent et sur laquelle il vaut la peine de s’attarder. Pourquoi avons-nous tendance à redou-ter ce marché ? Il est vrai qu’à suivre l’ac-tualité, avec le protectionnisme américain qui fait souvent les manchettes, le pro-jet peut sembler perdu d’avance. Mais si on se montre prêt à investir ressources et eorts, comme on le ferait dans tout nouveau marché, l’aventure en vaut la peine, surtout si on considère les possibles retombées.Il s’agit d’un marché énorme avec une popu-lation de 332 millions d’Américains, compara-tivement à près de 40 millions de Canadiens, ayant un PIB par habitant sensiblement plus important, soit de 76 648 $ par rapport au nôtre qui était de 52 015 $ en 2021*.La proximité des États-Unis est un autre avan-tage majeur. En plus de réduire les coûts liés au transport, les délais de livraison le sont aussi, ce qui donne un avantage concurrentiel additionnel à nos entreprises canadiennes.Certains tarifs douaniers ont quand même donné du l à retordre à nos exportateurs. La situation s’est toutefois résorbée ou est en bonne voie de l’être. De plus, avec l’Accord Canada États-Unis Mexique (ACEUM) qui a obtenu l’appui clair des deux chambres du gouvernement des États-Unis, ainsi que des syndicats, des chambres de commerce et de l’ensemble de la société civile, nous sommes assurés d’une certaine stabilité dans les an-nées à venir.Les expressions near-shoring et friend-shoring ont même fait leur apparition, utilisées par la secrétaire américaine au Trésor pour qualier les chaînes d’approvisionnement fortiées et respectueuses du climat, reposant principale-ment sur des voisins et des alliés partageant les mêmes idées.Parce que malgré nos diérences Canada— États-Unis, nous sommes culturellement bien plus près des Américains qu’il n’y parait, soit dans notre façon de vivre, de travailler et de consommer.Voici en rafale de petits trucs qui peuvent faire une diérence si vous vous attaquez à ce marché : Servez-vous des réseaux d’aaires du milieu. Que ce soit les associa-tions, les chambres de commerce, le bureau du Gouverneur d’État, de ses fonctionnaires, les maires ou les comtés. Cherchez les che-mins déjà tracés – ils existent ;L’esprit nationaliste est fort. Si vous misez principalement sur ce marché, avoir un pied à terre sur place serait hautement straté-gique et pourrait avoir un grand impact ;Si vous n’avez pas de bureau aux États-Unis, dédiez du personnel à votre marché américain, avec des employés en mesure d’adop-ter l’American speach et d’y aller à l’American way. Ils apprécie-ront, eh !Country Economy. Comparaison économie Canada vs États-Unis. [En ligne] https : //fr.countryeconomy.com/pays/comparer/canada/etatsunis? sector=PIB+par+habitant+en+dollars&sc=XE34#tbl)EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 6(photo : Depositphotos.com/spirope)

EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 68Les opportunités ESGOn en parle depuis plusieurs années sous diérentes façons. Tantôt développement durable ou responsabilité sociale des en-treprises, on fait dorénavant référence aux critères ESG, appellation qui a l’avantage d’être bilingue, international et qui a le même objectif, soit l’intégration de mesures visant l’Environnement, la Société et la Gouvernance.Nous avons le privilège d’évoluer dans un système où les travailleurs ont des droits bien dénis et où des normes environnementales encadrent notre société. C’est peut-être ce qui explique pourquoi les entreprises cana-diennes tardent à prendre des engagements ESG concrets et à démontrer comment elles répondent aux attentes de leurs clients, inves-tisseurs, partenaires et employés. Pourtant, en transformant ces dés en opportunités, l’entreprise et l’ensemble de ses parties pre-nantes pourraient bénécier de cette valeur ajoutée, ici comme à l’international. POUR LES INVESTISSEURS Les deux dernières années ont généré une bonne dose d’insécurité suite à la pandémie, aux changements clima-tiques et aux conits géopolitiques. C’est pourquoi les investisseurs ont intégré les critères ESG à leur grille d’analyse puisqu’ils y voient une ma-nière directe de réduire les risques tout en favorisant les rendements. Il est vrai qu’une entreprise ayant fait un exercice sérieux, par exemple en diversiant son approvisionnement et en optimisant ses conditions de travail, sera probable-ment mieux positionnée pour faire face aux dés de demain.Le gouvernement du Québec et le gou-vernement du Canada ont également pris le virage ESG. Les entreprises doivent dorénavant détailler leurs pra-tiques en matière de développement durable, ce qui peut faciliter, voire bonier le nancement accordé. Certains organismes ont développé du « nan-cement d’impact » pour lequel l’inté-gration de critères ESG est obligatoire.POUR LES PARTENAIRES D’AFFAIRES Tous les membres d’une chaîne d’appro-visionnement ont intérêt à s’associer à des entreprises performantes en termes d’ESG. La transparence, la saine ges-tion, la abilité ne sont qu’une inme partie des avantages associés.De plus en plus de grands donneurs d’ordres privilégient les fournisseurs aux bonnes pratiques, entre autres parce qu’ils contribuent à améliorer leur propre performance, mais aussi parce que ça protège leur image. POUR LES CLIENTSTrop souvent, on associe ESG à mesures environnementales. Pourtant, contrai-rement à ce qu’on pourrait croire, les facteurs sociaux sont ceux auxquels les consommateurs cana diens sont les plus sensibles. Le respect des droits de la personne à travers la chaîne d’appro-visionnement, l’engagement auprès de la collectivité, la diversité et l’inclu-sion des employés, tout ça joue sur la conance du consommateur envers l’entreprise. Les clients sont prêts à payer plus pour un produit ou un ser-vice qui rejoint leurs valeurs et ils en parleront davantage à leur entourage.La transparence est le facteur le plus apprécié des consommateurs (53 % des répondants du sondage canadien Co n- sumer Insights. Les clients veulent savoir comment l’entreprise atteint ses objectifs et ils se méent de l’éco-blanchiment (greenwashing). Le re-cours aux certications externes est la meilleure façon de se donner de la crédibilité, plus encore à l’international. Mais chaque entreprise aurait avantage à aborder la transparence dans toute sa palette de vérités, en incluant les actions qui restent à faire pour amélio-rer son bilan ESG. En ne parlant que de ce qu’elles font de bien, les entreprises perdent une occasion de gagner la pleine conance de leurs clients et de démontrer qu’elles sont proactives.POUR LES EMPLOYÉS« L’impact auprès du personnel est la plus belle des retombées », aux dires d’un entrepreneur précurseur en ma-tière d’ESG, un impact insoup çonné. L’adhésion autour d’une vision com-mune, le sentiment d’appartenance, la possibilité de participer au changement, d’apporter à la collectivité, de faire une diérence… Tout ça a un impact im-pressionnant sur la rétention de person-nel et l’acquisition de talents.Avec la main-d’œuvre qui se fait rare, toutes les occasions sont à saisir pour bonier sa marque employeur. La jeune génération est particulièrement sensi ble aux enjeux sociaux et envi-ronnementaux. Savoir se démarquer comme employeur responsable peut faciliter le recrutement tout autant que d’orir de bonnes conditions de travail.Les programmes d’accompagnement pour aider les entreprises à prendre le virage ESG sont nombreux, dont Expar réalisé chez nous, sous l’angle du positionnement international. Le marché, les employés, les partenaires et les investisseurs sont prêts à prendre ce virage nécessaire. L’ êtes-vous ?Any TruchonCONSEILLÈRE EN COMMERCIALISATION ET COMMUNICATIONSSources : PWC. Le souhait des consommateurs canadiens : guide pour les détaillants sur les habitudes des acheteurs [En ligne] https://www.pwc.com/ca/fr/industries/consumer- markets/consumer-insights-2022-june.html#value RBC. Communiqué de presse [En ligne] https://www.rbcgam.com/fr/ca/about-us/news-release/selon-le-dernier-sondage- de-rbc-gestion-mondiale-dactifs-ladoption-des-criteres-esg- se-repand-a-lechelle-mondiale-la-covid-19-changeant-la- perception-des-investisseurs-quant-aux-criteres-dordre-socialENVIRONNEMENTSOCIALGOUVERNANCE

EN QUOI FABTECH ID EST-ELLE INNOVANTE ?Notre approche, c’est d’orir une solution complète. En plus de manufacturer des boîtes de cadenassage et des cabinets de rangement, on prend en charge tous les besoins de nos clients, du programme de cadenassage jusqu’à la formation de leur propre équipe de formateurs. C’est souvent un soulagement pour les entreprises parce que personne ne sort de l’école « spécialiste en cadenassage ». C’est une expertise qui s’acquiert avec les années. De plus, avec un serrurier dans l’équipe, on peut orir un service de qualité et très rapide.Une autre innovation nous distingue : nos simulateurs pour la formation. Ce sont des unités qui génèrent des énergies (résiduelles, électriques, mécaniques, etc.) et qui permettent de former les gens dans un environnement contrôlé et sécuritaire sans avoir à arrêter la production. C’est un produit en demande qu’on fabrique chez nous et qui a un bon potentiel pour l’exportation.COMMENT ARRIVEZ-VOUS À VOUS FAIRE CONNAÎTRE ?Nos clients sont d’excellents ambassadeurs, il y a beaucoup de bouche-à-oreille. On utilise aussi la publicité numérique pour se faire connaître. Ça génère du bon trac sur le site Web. Contrairement à plusieurs compétiteurs, on aiche nos prix. C’est d’ailleurs très apprécié lorsque vient le temps de planier un budget. Plus eicace aussi que d’avoir à demander une soumission. Puis nous, la transparence, ça fait partie de nos valeurs.Quand on ouvre un nouveau compte, c’est certain qu’on appelle l’entreprise. On s’assure qu’ils ont le nécessaire côté sécurité. On répond à toutes leurs questions, même si ça ne mène pas sur une vente. Notre mission, c’est de sauver des vies, c’est toujours ça qui prime. Les gens apprécient notre approche puis de toute façon, on ne pourrait pas faire autrement.POUR FAIRE DES GAINS SUR LE MARCHÉ AMÉRICAIN, AVEZ-VOUS UTILISÉ LA MÊME RECETTE ?Aux États-Unis, l’idéal c’est d’avoir un bureau sur place ou de travailler avec un représen-tant américain. Ils misent sur la relation avec le vendeur avant d’acheter le produit. C’est très humain ! Il faut aussi démontrer qu’on a fait nos preuves, qu’on a déjà des clients.Puisqu’on commence sur ce marché, on a choisi de participer à un salon très niché dans un secteur industriel où on comptait déjà des clients. Comme il y avait peu d’exposants et que la conférence durait plusieurs jours, c’était facile de développer des relations. En plus, on pouvait présenter une innovation devant tous les participants. Ça a vraiment donné de bons résultats. On y retourne d’ailleurs en juin.L’ACCOMPAGNEMENT DE SERDEX A-T-IL FAIT UNE DIFFÉRENCE ?Tellement ! On ne savait pas par où commencer. On s’est fait accompagner pour tout couvrir : le bilan normatif, la réexion de marché, les axes de communication, le plan d’actions, etc. C’était sécurisant et très aidant ! On prote encore de leurs services dès qu’on a une question à l’international. Ça nous permet de nous valider à des coûts hyper intéressants. On gagne du temps et on n’a jamais l’impression de déranger !SI VOUS AVIEZ UN CONSEIL À DONNER À UN FUTUR EXPORTATEUR, QUEL SERAIT-IL ?De bien s’entourer. Je suis une généraliste ! Je ne peux pas être excellente dans tous les domaines et l’exportation, c’est un monde en soi. Il faut savoir entretenir de bonnes relations d’aaires avec ses partenaires et ses fournis-seurs et surtout ne pas hésiter à se faire accom-pagner.n Nombre d’employés : 11n Année de fondation : En aaires depuis 1986 mais sous le nom de Fabtech ID depuis 2013 n Marchés d’exportation : Canada, États-Unis, Burkina Faso et quelques pays en EuropeENTREVUE AVECELISABETH TREMBLAYDIRECTRICE GÉNÉRALE Fabtech IDBeaucoup d’outils existent pour nous faciliter le quotidien, mais lesquels prioriser? Voici les outils incontournables pour le marketing numérique international. Outils numériquesCes logiciels incontournables pour les PME en 2023Publications, présentations, documents soignés et attrayants Logiciels d’édition simplePour préprogrammer vos publications. Très utiles pour LinkedIn Logiciels de gestion des médias sociauxEst-ce que mes eorts sont vains? Logiciels d’analyse Idéal pour les foires et salonsPour générer un code QRGOUVERNANCEFabtech ID est spécialisée en gestion des énergies dangereuses par le cadenassage. Son expertise va bien au-delà des produits dédiés à ce domaine. C’est une solution complète pouvant comprendre le service-conseil, l’audit, la formation, les plans de gestion et bien plus.

EXPORT 02 n LE MAGAZINE DE L’EXPORTATION n NUMÉRO 610MOIS DE L’EXPORTATION du 25 avril au 24 mai prochainInscrivez-vous à notre infolettre pour tout connaîtreENTREVUE AVECPHILIPPE DUBUCPRÉSIDENT ET CHEF DE LA DIRECTION FusiumVOTRE ENTREPRISE EST EN PLEINE EXPANSION SUR DIVERS MARCHÉS. QUELLE EST VOTRE STRATÉGIE ?À l’automne 2022, Fusium a fait l’acquisition de Fonderie BSL à Rimouski, qui s’ajoute à Fonderie Saguenay et à TMA, à Trois-Rivières. Nos trois divisions partagent une expertise commune, c’ est-à-dire les pièces complexes moulées, en courtes et moyennes séries. Avec l’ajout de Fonderie BSL, nous avons une ore plus diversiée puisqu’on a ajouté les alliages d’acier et acier inoxydable, en plus de ce qu’on orait déjà, c’ est-à-dire la fonte, l’aluminium et le magnésium. On est donc mieux positionné pour répondre aux diérents besoins de nos clients.QUELS OUTILS MARKETING AVEZ-VOUS CHOISIS POUR DIFFUSER VOTRE NOUVELLE OFFRE DE SERVICES ?On s’était bien préparé. La nouvelle division de Fonderie BSL et ses alliages avaient été inté-grés à notre site Web, alors tout de suite après la conférence de presse, on a pu le mettre en ligne. On a proté au maximum de la visibili-té générée par l’annonce. On a ensuite investi dans une importante campagne numérique de quelques semaines pour propager la nouvelle, ce qui a généré plusieurs opportunités.AVEC L’AJOUT DES ALLIAGES D’ACIER ET ACIER INOXYDABLE, VOUS AVEZ ACCÈS À DE NOUVEAUX CLIENTS. EST-CE QUE VOUS AVEZ MODIFIÉ VOTRE PLAN DE COMMERCIALISATION ?Pour l’instant, on prote de la croissance orga-nique. C’est certain que de nouveaux secteurs d’activité deviennent intéressants, comme le traitement des eaux, les minières ou le réseau ferroviaire. Mais on s’en tient au plan d’action qu’on a développé avec SERDEX International. On ne veut surtout pas s’éparpiller ou disperser nos eorts. On préfère miser sur nos relations actuelles, consolider nos acquis et proter des retombées.UNE DES GRANDES FORCES DE FUSIUM, C’EST LA RÉALISATION DE PIÈCES COMPLEXES. COMMENT FAITES-VOUS POUR METTRE CETTE EXPERTISE DE L’AVANT DANS VOTRE COMMERCIA LISATION ?On travaille continuellement sur notre notorié-té. On participe aux activités des associations qui nous représentent, on répond positive-ment quand on est invité comme conférencier, on s’implique et on réseaute...Puis l’expertise de chaque division sert l’en-semble du groupe puisqu’on partage nos bonnes pratiques. On se sert des technologies, dans la conception virtuelle et les simulations pour les clients, mais aussi au niveau de la production, avec un bon ERP et des outils de gestion eicaces. Ça nous permet d’augmen-ter la capacité de production de chaque enti-té, en plus d’améliorer la qualité des produits et l’expérience client. C’est une erté pour nos employés et ça rayonne sur notre culture d’en-treprise.SI VOUS AVIEZ UN CONSEIL À DONNER À UN FUTUR EXPORTATEUR, QUE SERAIT-IL ?De bien se préparer ! D’utiliser les outils, les personnes et les ressources en place qui ont l’expérience, les idées et les moyens de nous guider pour qu’on évite les pièges. Il faut être patient. La meilleure façon d’aller vite, c’est de commencer lentement.n Année de fondation : 1965n Nombre d’employés : 90n Marchés d’exportation : Canada, États-Unis, Royaume-Unis, France, Islande, Indonésie, Sultanat de Oman, Australie Maîtres fondeurs du moulage pour la production de pièces coulées en aluminium, magnésium, fonte, acier et acier inoxydable. Coût d’inscription : 25 $ Un mois d’ateliers virtuels au contenu varié pour répondre aux besoins de nos exportateurs. QUELQUES THÉMATIQUES : • La prospection de clients potentiels hors Québec• Comment se préparer à une rencontre avec un donneur d’ordres international• La nouvelle Stratégie du Canada pour l’Indo-Pacique

FÉLICITATIONS AUX LAURÉATS DE LA FINALE RÉGIONALE!VOTRE LEVIER À L’EXPORTATION DEPUISANS25PROPULSA INNOVATIONS FUSIUMCATÉGORIE NOUVEL EXPORTATEUR CATÉGORIE DIVERSIFICATION DE MARCHÉSCYCLES DEVINCICATÉGORIE LEADER À L’EXPORTGRANULES LGCATÉGORIE CROISSANCE SOUTENUE À L’EXPORTATIONPHARE MÉDICACATÉGORIE COUP DE CŒUR DU JURYFINALE PROVINCIALE24MAI2023

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