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O que é?
Conceito da segmentação
O que é a SEGMENTAÇÃO?
É o processo de dividir um grupo de CORRETORES em grupos
menores (SEGMENTOS) de acordo com a similaridade de suas
necessidades e o seu comportamento de compra junto a SOMPO
SEGUROS.
A segmentação também auxilia no desenvolvimento da carteira
de corretores, por meio do direcionamento dos esforços
comerciais e das ações de relacionamento para cada segmento.
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O que foi feito?
O modelo de atualização da segmentação, realizado anualmente, compreende desde a coleta de informações até a disponibilização das informações
para entendimento dos usuários e aplicação em sua rotina
Modelo da segmentação Sompo Seguros
Aplicação de técnicas de
agrupamento de informações por
similaridade de comportamento
Coleta de informações
utilizadas pelo modelo
Disponibilização de
informações atualizadas
Entendimento e
aplicação da
segmentação na
rotina
Atualização da
segmentação
A atualização das informações
utilizadas só ocorrem durante o
ciclo de atualização do modelo
O ciclo de atualização da segmentação ocorre anualmente no mês de fevereiro // primeiro trimestre do ano
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Qual o resultado obtido?
A segmentação da Sompo Seguros apresenta 12 subsegmentos, sendo estes agrupados por sua similaridade de comportamento em 5 diferentes
segmentos
Resultado da segmentação
Quero entender mais sobre
as informações utilizadas no
modelo
Quero entender mais sobre
os segmentos e
subsegmentos resultantes
Eixo que demonstra o potencial de crescimento da
Sompo Seguros nos corretores do cluster
Eixo que demonstra a atual performance dos
corretores do cluster com a Sompo Seguros
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everis business consulting | 8
Qual o resultado obtido?
Pela similaridade de comportamento dentre os subsegmentos, pode-se agrupar estes em segmentos que, por essência, possuem a mesma
necessidade, mas que se diferem entre si no detalhe do comportamento
Caracterização dos segmentos
Manter Consolidar Fidelizar
Qualificar Incrementar Fortalecer
Despriorizar Fomentar Desenvolver
3 11 12 2 4
6 8 10
5 7 1 9
Subsegmentos
apresentados
Subsegmentos
apresentados
Subsegmentos
apresentados
Subsegmentos
apresentados
Subsegmentos
apresentados
Tendência de ter baixa relevância no mercado, possivelmente
não tendo a corretagem de seguros como atividade principal. A
Sompo Seguros enxerga pouco espaço potencial, por serem
corretores muito afastados da companhia e que não veem a
seguradora como uma das principais parceiras.
Corretores em fase de desenvolvimento e, portanto necessitam
de apoio para alavancar seu negócio. Apesar de apresentarem
baixa relevância atual, tem potencial de crescimento.
Grupos de corretores mais maduros, melhor posicionados no
mercado e que já conhecem a Sompo Seguros. Eles têm um
bom potencial para ser explorado, permitindo que a empresa
desenvolva seus negócios com esses clusters.
Corretores bem posicionados e consolidados no mercado,
tendo uma produção atrativa. A Sompo Seguros têm potencial
para elevar sua produção com esses corretores, porém, devido
ao seu tamanho, esse segmento exige maiores investimentos e
um nível de relacionamento mais dedicado e maduro.
são referencias no mercado de corretagem de seguros,
responsáveis por uma parcela expressiva desse setor. O
potencial do aumento de negócio da YM com esses corretores
é grande, porém, devido à sua relevância, esse segmento
exige maiores investimentos e um nível de relacionamento
mais dedicado e maduro.
Revisar definições após
finalizada a caracterização
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everis business consulting | 9
Como eu uso a segmentação?
A partir do resultado é possível se obter a visão individual por corretor para que assim se possa consultar quais as ações de relacionamento
disponíveis ao respectivo segmento
Aplicação da segmentação na rotina comercial
Trazer que ações auxiliarão na movimentação dos corretores no “caminho de subida” dos clusters
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www.everis.com
Consulting, IT & Outsourcing Professional Services
everis Brasil
Marble Tower Rochaverá Corporate Tower
Av. das Nações Unidas, 14.171 - Torre B - 16º andar
Vila Almeida - 04795-100
São Paulo - SP
Brasil
Tel.: +55 11 3245 3200
Fax: +55 11 3245 3201
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O que foi estruturado?
A partir do conceito da segmentação, foi estabelecido modelo para atualização das informações da segmentação, compreendendo este desde a
coleta de dados até a disponibilização das informações de forma prática para entendimento e aplicação na rotina dos usuários da informação
Modelo da segmentação Sompo Seguros
Aplicação de técnicas de
agrupamento de informações por
similaridade de comportamento
Coleta de informações
utilizadas pelo modelo
Disponibilização de informações
atualizadas
Entendimento e aplicação
da segmentação na rotina
Modelo estatístico com o
resultado da segmentação
A atualização das informações
utilizadas só ocorrem durante o
ciclo de atualização do modelo
O ciclo de atualização da segmentação ocorre anualmente, entre os meses de outubro e novembro
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everis business consulting | 12
O que é?
Conceito da segmentação
O que é a SEGMENTAÇÃO?
É o processo de dividir um grupo de CORRETORES em grupos menores
(SEGMENTOS) de acordo com a similaridade de suas necessidades e seu
comportamento de compra junto a SOMPO SEGUROS.
A segmentação também auxilia a direcionar os esforços comerciais e
a estratégia de relacionamento, por meio a partir dos SEGMENTOS
obtidos, DIRECIONAR AS AÇÕES COMERCIAIS E as ESTRATÉGIAS DE
RELACIONAMENTO DE ACORDO COM O POSICIONAMENTO DO CORRETOR NA
SEGMENTAÇÃO
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everis business consulting | 13
A partir das informações se estabelece as variáveis qualitativas e quantitativas utilizadas pelo modelo, para que, além da identificação dos corretores,
se possa caracteriza-los dentro dos segmentos existentes
Como este resultado foi obtido?
Variáveis utilizadas
Variáveis para a identificação do corretor
BP ou grupo do
corretor
Código SAP de identificação do corretor
Idade
Tempo que
o corretor tem de mercado
Nome do corretor
Nome de cadastro do corretor
Região
UF
(Unidade Federativa) com a concentração de
produção do corretor
Variáveis para a caracterização do corretor
Apólices emitidas
Número de apólices emitidas
no período
por classe de
negócio
Cotações
realizadas
Número de cotações de novos negócios realizadas no
período
por classe de negócio
Taxa
de
conversão
de propostas
Taxa de conversão de cotações de novos negócios no
período por classe de negócio
Prêmio líquido
Prêmio emitido no período, subtraído o prêmio
cancelado e o prêmio restituído
RI
Resultado industrial do corretor no período
Share
of Wallet
Percentual
da produção do corretor emitida com a
Sompo
Seguros no período
Comportamento
recente
Crescimento
de produção do corretor no período
Recência
Intervalo
de tempo (em meses) decorrido desde a
última emissão do corretor
Volume de
atendimento
Número de solicitações de informação registrado na
Central de Atendimento
Faturamento
presumido
Faturamento do corretor no mercado (valor declarado
no IR)
As variáveis apresentadas contemplam o período considerado no ciclo de atualização
Quero mais
detalhes sobre as
variáveis utilizadas
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everis business consulting | 14
A partir das informações se estabelece as variáveis qualitativas e quantitativas utilizadas pelo modelo, para que, além da identificação dos corretores,
se possa caracteriza-los dentro dos segmentos existentes
Como este resultado foi obtido?
Variáveis utilizadas
Variáveis para a identificação do corretor
BP ou grupo
do corretor
Código SAP de identificação do corretor
Item descritivo
Idade
Tempo que
o corretor tem de mercado
Item descritivo
Nome do corretor
Nome de cadastro do corretor
Região
UF
(Unidade Federativa) com a concentração de
produção do corretor
Variáveis para a caracterização do corretor
Apólices emitidas
Número de apólices emitidas
no período
por classe de
negócio
Cotações
realizadas
Número de cotações de novos negócios realizadas no
período
por classe de negócio
Taxa
de
conversão
de propostas
Taxa de conversão de cotações de novos negócios no
período por classe de negócio
Prêmio líquido
Prêmio emitido no período, subtraído o prêmio
cancelado e o prêmio restituído
RI
Resultado industrial do corretor no período
Share
of Wallet
Percentual
da produção do corretor emitida com a
Sompo
Seguros no período
Comportamento
recente
Crescimento
de produção do corretor no período
Recência
Intervalo
de tempo (em meses) decorrido desde a
última emissão do corretor
Volume de
atendimento
Número de solicitações de informação registrado na
Central de Atendimento
Faturamento
presumido
Faturamento do corretor no mercado (valor declarado
no IR)
As variáveis apresentadas contemplam o período considerado no ciclo de atualização
Quero mais
detalhes sobre as
variáveis utilizadas
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Produto
Fat. Presumido
Prêmio
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