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relaciones comerciales

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RELACIONES COMERCIALES
RELACIONES ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES
Aquí se analiza cómo y en qué medida se ven y verán en un futuro afectadas las
relaciones entre computadores y vendedores como consecuencia del comercio
electrónico y especialmente a partir de la extensión del mismo en redes abiertas.
El mercado electrónico: que permita a una empresa acceder a un gran número de
proveedores con un alto grado de información acerca de las características y
precios de sus productos y con bajos costos. Ese modelo permite obtener
beneficios de suministros sin proveedor habitual
La jerarquía electrónica: que permite a una empresa estrechar las relaciones con
sus proveedores habituales estableciendo barreras de entradas para sus
competidores.
EL COMERCIO DE PARTICULAR A EMPRESA
La empresa que pone a la venta productos mediante la utilización del comercio
electrónico sobre redes abiertas está intentando aprovechar las ventajas del nuevo
medio. Pero no debería olvidar los riesgos que también conlleva.
En internet una tienda es accesible desde todo el mundo. Lo cual supone que su
mercado se abre extraordinariamente, siempre que sea capaz de afrontar
problemas como el de la distribución. De igual manera, se abre la posibilidad de
que los pequeños comercios tengan un aparador electrónico que compita con los
mayores.
Frente a estas nuevas posibilidades, la tienda se introduce en un medio donde la
competencia puede ser mucho mayor (e incluso afectando a los negocios no
virtuales). Debido a la enorme oferta y alto nivel de información que pueden
alcanzar los consumidores.
Para conseguir clientes virtuales, el comercio debe sobresalir en la maraña de la
red. Para lo cual puede utilizar varios métodos:
1. La publicidad dentro o afuera de la red
2. El diseño grafico
3. Los contenidos “gancho”
4. La ubicación en centros virtuales que le facilite el acceso a los clientes
EL COMERCIO PERSONALIZADO
Las peculiares características de la tecnología internet permiten desarrollar un
nuevo tipo de relación entre vendedor y comprador: la venta personalizada,
que fomenta la efectividad de la venta y favorece la fidelidad del cliente.
Este tipo de comercio se basa en el seguimiento del cliente potencial
intentando conocer sus necesidades, intereses y preferencias, de forma que
pueda recibir una oferta especialmente enfocad al comprador existe varios
mecanismos de comercio personalizado según la forma en que se determinen
los perfiles del cliente:
1. Estático, que se base en la recogida previa de datos.
2. Dinámico, que se basa en su seguimiento en tiempo real de la navegación
realizada por el consumidor.
3. Mixto, que combina los anteriores
En el método estático o en el mixto: el cliente debe identificarse antes de
realizar la compra. Adicionalmente en el método estático el consumidor
debe informar sobre sus preferencias lo cual es difícil de conseguir sino se
ofrece algún valor a cambio.
El método dinámico o en el mixto: las preferencias del usuario se
determinan en función de las páginas que recorre, de la que va dejando un
registro, que a él le resulta transparente.
EL COMERCIO ENTRE EMPRESAS
En este tipo de comercio comprador y vendedor pueden no estar tan
interesados en tener las ventajas a corto plazo de un mercado
completamente abierto, como establecer sólidas relaciones comerciales a
largo plazo es las que ambos se beneficien. Ya hemos comentado que el
modelo EDI tradicional favorece este último tipo de relaciones.
Con el auge de las redes abiertas, las redes EDI han visto la posibilidad de
eliminar las barreras de entrada que impedían el acceso, especialmente de
empresas pequeñas, a estos sistemas, con este propósito, GEIS y
Netscape, constituyen actra en 1996 para promover el EDI sobre internet.
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