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Méthode de préparation des négociations

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POINT 1 : Définir l’objectif à atteindre
EXEMPLES : Objectif réel / Objectif apparent
Premier exemple :
Une entreprise souhaite décrocher un marché important de réalisation d’un
immeuble.
Objectif apparent : Avoir ce marché.
Objectif réel : Avoir ce marché sous certaines conditions ( Prix, marge, date de début
de chantier )
Dans le cas de l’atteinte de l’objectif apparent c’est obtenir le marché qui compte
pour l’image de marque, pour s’implanter sur un secteur, pour faire du chiffre
d’affaire, pour donner du travail à ses équipes …On le veut A TOUT PRIX !
Dés lors objectif apparent et objectif réel pourraient être identiques .
Dans le cas de l’atteinte de l’objectif réel ce n’est pas le marché qui compte mais
bien LA RENTABILITE dégagée. Si le marché est rentable ( sous certaines
conditions ) on le prendra, s’il n’est pas rentable ( nos conditions ne sont pas
satisfaites ) on ne le prendra pas.
Cette démarche demande une grande clarté sur les choix politiques et stratégiques
de l’entreprise.
Il faut de plus être très clair avec ceux qui négocierons le marché pour que l’objectif
réel soit évident pour eux. Bien entendu, tout au long de la négociation, ils mettront
en avant l’objectif apparent.
Deuxième exemple :
Vous désirez gagner 150 euros de plus par mois et vous allez voir votre patron.
Objectif apparent : Obtenir 150 euros
Objectif réel : Conserver son emploi
Même si vous n’obtenez pas d’augmentation vous resterez dans l’entreprise.
Par contre, si nous avons :
Objectif apparent : Obtenir 150 euros
Objectif réel : Obtenir 150 euros
Dans ce cas les deux objectifs sont les mêmes et si vous n’obtenez pas 150 euros
vous quittez votre employeur actuel. ( Il faut supposer qu’avant vous avez eu le soin
de trouver un autre employeur … au cas où ! )
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Cette démarche demande de bien anticiper votre décision en cas de réponse
négative et d’avoir mis en place une stratégie de départ.
Troisième exemple :
Vous devez changer d’appartement et vous avez don votre congé pour dans
trois mois.
Objectif apparent : Trouver l’appartement de vos rêves au meilleur rapport
qualité/prix
Objectif réel : Avoir trouvé un appartement avant les 3 mois.
Ainsi, si au bout de trois mois vous n’avez pas trouvé l’appartement de vos rêves
vous serez bien obligé de prendre celui qui convient le mieux mais qui ne
correspond pas au 100% de vos critères.
Il est évident que si nous mettons en objectif réel > Trouver l’appartement de vos
rêves, il ne faudra pas avoir un délai à respecter mais bien un temps illimité.
CONSEIL
POUR DETERMINER VOTRE OBJECTIF REEL VOUS DEVEZ CLAIREMENT
DEFINIR CE QUI VOUS IMPORTE LE PLUS.
LA QUESTION A SE POSER ETANT : SI JE N’ATTEINTS PAS MON OBJECTIF
QU’EST CE QUE JE FAIS ?
OU ENCORE : SI J’ATTEINTS MON OBJECTIF EST CE BIEN AUX
CONDITIONS QUE JE SOUHAITE ?
ENCORE FAUT-IL AVOIR BIEN DEFINI LES CONDITIONS…
MAIS CELA EST L’OBJET, PRECISEMENT, DE CETTE METHODE DE
PREPARATION DES NEGOCIATIONS.
VOYONS DONC LA SUITE … Cliquez point 2
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POINT 2 : Déterminer l’Enjeu
EXEMPLES : Implication proportionnelle / implication vitale
L’implication proportionnelle est issue de l’école classique sur la notion d’Enjeu.
Plus l’Enjeu est important et plus on s’implique.
Ainsi on confiera une petite affaire à un jeune commercial et une affaire plus
importante à un commercial chevronné. C’est de ce constat que sont nées les
notions de Junior et Senior dans les négociations.
A titre individuel lorsque vous tenez beaucoup à, par exemple, avoir des places pour
un spectacle ou un match de football, vous vous mobilisez complètement pour les
trouver. Inversement vous ne mettez pas la même énergie pour trouver un cadeau
pour votre belle-mère ( et c’est parfois dommage …)
On constate qu’il en est de même pour les négociations.
Une équipe sera constituée pour aller gocier des accords de partenariat financier,
une seule personne rencontrera un fournisseur de frais généraux.
Nous avons ce réflexe, dans notre culture, de proportionaliser notre implication à la
taille de l’Enjeu. Ce n’est que si notre vie en dépend que nous nous impliquerons à
100 %
L’implication vitale fait appel à un autre état d’esprit de connotation plus orientale.
Je dois m’impliquer dans toute chose avec la même énergie si je décide d’agir ou ne
pas faire.
Si je décide de négocier, je dois le faire comme si ma vie pendait de l’issue de
cette négociation.
La philosophie Zen nous apprend que notre vie est « Ici et Maintenant « , notre vie
est nous sommes au moment présent, en l’occurrence devant mon ordinateur,
en train de m’initier à une méthode de préparation des négociations.
Si vous appliquez ce principe « Ici et Maintenant « dans vos actions quotidiennes
vous donnez une tout autre dimension à ce que vous faites :
Vous cuisinez mieux, vous jouez mieux, vous travaillez mieux, vous aimez mieux,
vous négociez mieux, vous vivez mieux …
Ne mesurez plus votre degré d’Enjeu, un Enjeu est un Enjeu.
CONSEIL
Le simple fait de vouloir négocier signifie que l’on tient à quelque chose, à une
position, à une condition, à un objet, à un avantage, à une affaire. Si l’on tient à
quelque chose il faut savoir se battre pour l’obtenir et ne jamais oublier que
beaucoup sont morts pour ne pas avoir à négocier leur Liberté.
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Vous pouvez trouver que ce principe est trop fort, diminuez-le donc en étant
toujours conscient que c’est d’ autant moins d’implication que vous mettrez
dans l’atteinte de votre objectif.
La relativité nous paraissant être un des autres principes essentiels de la vie
nous ne négocierons pas avec vous et vous laisserons librement déterminer le
juste équilibre.
Pour continuer cliquez point 3
POINT 3 : Les Forces en présence
EXEMPLES : Analyse des Forces et des Faiblesses
Premier Exemple
Vous préparez une négociation sur la vente d’un nouvel ordinateur, vous êtes
commercial chez le fabricant et vous allez rencontrer l’acheteur d’un Grand Magasin.
La première analyse que vous devez faire concerne la place de votre marque sur le
marché, la réputation du fabricant :
NOS FORCES - Marque connue
Existe depuis longtemps
Fabricant innovant
Technique fiable
NOS FAIBLESSES - Produits chers
Délais de livraison longs
C’est ce que l’on appelle une analyse marketing, par rapport à nos concurrents.
La deuxième analyse consiste à bien analyser le nouvel ordinateur ( le produit )
et se demander ce qui en fait ses forces et quelles sont ses faiblesses :
Les FORCES - Esthétique
Peu encombrant
Ecran de grande taille
Nombreux logiciels fournis
Excellente technicité
Les FAIBLESSES - Le prix est élevé
Pas disponible avant 3 semaines
Pas de maintenance sur place
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Ainsi par l’analyse Marketing et par l’analyse Produit nous préparons notre
stratégie de négociation :
Sur les FORCES je prépare mes ATTAQUES
Sur les FAIBLESSES je prépare mes DEFENSES
Mon interlocuteur m’attaquera toujours sur mes points faibles.
Je ne peux vaincre qu’avec mes forces.
L’approche commerciale classique nous a enseignée que face aux OBJECTIONS
d’un client il fallait mettre en place un ARGUMENTAIRE, c’est un peu la même idée
mais avec une connotation plus guerrière.
J’ANTICIPE les attaques de mon adversaire en ayant construit mes défenses.
J’ ATTAQUE avec des FORCES clairement identifiées et réelles.
Nous sommes clairement, ici, sur des raisonnements de Stratégie Militaire.
Deuxième exemple :
Vous préparez votre négociation pour l’achat d’un appartement en ville.
Première analyse Marketing : ( Moi par rapport à d’autres acheteurs potentiels )
Mes FORCES - Bon apport personnel
Je peux acheter tout de suite
Ma Banque me suit
Mes FAIBLESSES - Je ne suis pas un bon négociateur
Deuxième analyse Produit : ( L’appartement par rapport à d’autres appartements )
Ses FORCES - Bien placé
Ensoleillé
Surface idéale
Bel immeuble
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Prix correct
Ses FAIBLESSES - Tout à repeindre
Pas de parking
Pas de cave
A vous maintenant de bâtir votre négociation !
Sur quels points allez vous mener vos attaques ?
Sur quels points votre interlocuteur défendra-t-il son produit ?
Vous serez attaqué sur quoi ?
Comment vous défendrez vous ?
ATTENTION vous avez une belle OPPORTUNITE à saisir …
D’autres acheteurs potentiels représentent des MENACES pour vous…
CONSEIL
Toutes les négociations sont ainsi, sachez bien établir vos FORCES et vos
FAIBLESSES, les points sur lesquels vous pourrez vous appuyer, ceux l’on vous
attaquera et qu’il faudra défendre.
Le meilleur conseil est de toujours vous mettre à la place de votre interlocuteur et de
vous poser la question : A sa place je dirais quoi ?, je ferais quoi ?
Cultivez l’HUMILITE et dîtes vous toujours que votre adversaire est aussi fort que
vous, aussi intelligent et qu’il veut aussi atteindre son objectif.
C’est la Loi du Sport ou l’Art de la Guerre selon que vous lirez SUN TSE ou
l’EQUIPE, selon que vous serez « bon joueur « ou bien Samouraï !
Cliquez sur le Point 4
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POINT 4 : Votre dossier de négociation
EXEMPLES :
Premier exemple
Imaginons que vous ayez la possibilité de faire construire une maison.
Vous allez noter sur un cahier tout ce que vous souhaitez :
¤ Maison individuelle
¤ Jardin de 1000 M2
¤ Séjour
¤ 3 chambres
¤ 1 salle de bains
¤ 1 coin douche dans une chambre
¤ 2 WC
¤ Un garage
¤ Une cave
¤ Un barbecue adossé à la maison
¤ Matériaux de gamme moyenne
¤ Carrelage au sol
¤ Chauffage central au gaz …
Vous fixez un budget d’apport personnel et de prêts bancaires.
Puis vous décidez de rencontrer 2 entrepreneurs différents pour faire des devis de
construction.
Le DOSSIER que vous aurez constitué servira de base à votre gociation afin
d’ajuster, au mieux, vos désirs, les avis des entrepreneurs, les coûts de réalisation et
votre budget.
Plus votre DOSSIER sera précis, réaliste, technique, financier, plus vous aurez de
chances de bien négocier.
Souvent l’appui d’un ami connaissant bien le bâtiment est utile, ou un architecte.
Plus vous connaîtrez votre DOSSIER et moins vous vous ferez influencer, pour ne
pas dire autre chose de plus sévère…
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La connaissance de son DOSSIER représente souvent les 80 % de la réussite d’une
négociation.
Deuxième exemple :
Vous êtes ingénieur chimiste, vous travaillez comme Chef de Projet, chez un
industriel et vous devez rencontrer un client, fabricant d’électro-ménager, pour parler
de la fabrication d’une pièce, en plastique, pour une machine à laver.
Vous savez que seront présents, à la réunion, l’ingénieur du fabricant, un financier et
un juriste.
Votre DOSSIER :
1 ) Lister tous vos points de compétences techniques, sur ceux vous aurez une
bonne maîtrise de votre entretien, c’est à dire que vous maîtrisez bien le DOSSIER.
2 ) Sur le plan financier et sur le plan juridique, vous vous sentez léger. Vous avez
trois solutions :
a- Vous demandez à un financier et à un juriste de vous donnez
des éléments de prix, de coûts pour connaître l’essentiel.
b- Vous demandez au financier et au juriste de vous
accompagner.
c- Vous prévenez vos interlocuteurs que la réunion portera sur
les seuls aspects techniques de ce DOSSIER.
CONSEIL
Pour négocier le fond d’un DOSSIER vous ne pouvez parler que de ce que vous
maîtrisez.
Soyez modeste, humble, sincère pour bien faire le point.
Dans le cas contraire c’est votre adversaire qui saura mieux que vous et pourra
vous entraîner sur les chemins qu’il souhaite.
Que vous soyez face à un DOSSIER privé ou professionnel nous ne connaissons
pas d’autre moyen de bien négocier, à moins de faire négocier par un tiers
expert…
Cliquez sur POINT 5
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POINT 5 : Le Tableau de Bord
C’est l’outil principal de toute négociation.
Le principe : TROIS CASES ET UN TRAIT
COMMENT FAIRE SON TABLEAU DE BORD ?
1 ) Commencer par écrire tout ce que vous souhaitez obtenir.
Cela va représenter les 100 % de votre idéal.
2 ) Classez chaque élément dans les trois cases :
L I G N E DE RUPTURE
3) PLACEZ VOTRE LIGNE DE RUPTURE ELLE SERA INFRANCHISSABLE
REMARQUE IMPORTANTE :
Un élément peut se retrouver dans les trois cases, par exemple le PRIX
CE QUE JE SUIS PRET
A CEDER
CE QUE JE SUIS PRET
A NEGOCIER
CE QUE JE VEUX OBTENIR
Conditions sine qua non
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Exemple :
Prix idéal que je veux mettre dans l’achat d’une voiture 12.200 €
Compte tenu des options sur le véhicule j’irai jusqu’à 13.000 €
Je ne dépasserai JAMAIS 13.000 € , c’est ma ligne de rupture.
Un élément peut se retrouver dans UNE SEULE case, par exemple la GARANTIE
Exemple
Je veux une garantie de 3 ans, pièces et main-d’œuvre et JE DECIDE de mettre cela
en Condition sine qua non
D’autres choisiront de mettre la GARANTIE en négociable
D’autres seront prêts à céder sur la durée de la GARANTIE
L’important étant de mettre la GARANTIE dans une case.
CONSEIL
Remplir un Tableau de Bord est l’étape la plus délicate de cette méthode.
Nous vous conseillons d’aller sur ASSISTANT afin de vous entraîner à
construire vos négociations personnelles ou professionnelles.
Mais avant, continuez à vous former sur les autres points et
Cliquez sur POINT 6
Je peux rajouter 300 €
sans aucun problème
SI radio/CD 200 €
SI peinture métal 150 €
SI carte grise/vignette 150 €
Je ne dépasserai JAMAIS 13.000 €
Condition sine qua non
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POINT 6 : La Stratégie de négociation
Pour améliorer votre sens de la Stratégie nous vous rappelons qu’il est nécessaire :
1 ) De comprendre la démarche générale en lisant le best seller des ouvrages de
stratégie militaire SUN TSE « L’ Art de la Guerre «
2 ) De s’entraîner au jeu stratégique de référence le Jeu de GO
Pour l’instant voici comment bâtir votre stratégie de négociation, compte tenu
de votre Tableau de Bord :
1 ) En regardant votre DOSSIER, vous devez décider par quel point commencer
votre négociation.
Exemples : * On peut vouloir acheter une voiture et commencer par parler de la
façon dont nous l’utiliserons ( Je vais à la pêche, je charge des
cartons, ma femme emmène les enfants à l’école, je n’ai pas
de garage …)
* On peut aller demander une augmentation et commencer par parler
des objectifs que l’on a atteint cette année, féliciter son hiérarchique
de sa promotion, demander si le week-end était agréable …
On peut décider de parler Prix d’entrée de jeu
De parler des conditions de paiements
D’évoquer des points techniques
Ou juridiques
Ou financiers …
L’important étant, en fait de mettre un ordre dans les points que l’on veut négocier
et de savoir, donc, par lequel commencer.
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2 ) Bâtir des hypothèses sur les réactions possibles de mon interlocuteur :
Si je commence par ce point que peux-t-il me dire ?
Hypothèse A >
« Je souhaite commencer par un autre point. »
Deux solutions s’offrent à moi :
Soit je le laisse commencer par un autre point ( et cela m’est égal puisque j’ai
préparé tous les points de ma négociation ) et j’ EVITE
Soit je décide d’insister et j’engage le COMBAT
Dans cette dernière hypothèse il sera impératif que mon point de démarrage soit
choisi dans mes FORCES.
Nous rentrons avec ces principes simples dans une stratégie de style Arts
Martiaux avec des réactions binaires : J’EVITE ou JE COMBAT.
Hypothèse B >
« Je vous écoute . «
Je n’ai là qu’une possibilité, c’est de démarrer par le point que je souhaite.
Cela peut paraître curieux mais cela sous-entant que l’on a tous les éléments
pour aborder ce point ( supprimer les « on m’a dit que « , les « je crois que « ,
les « j’ai la preuve de « si vous ne pouvez pas la montrer …etc )
Hypothèse C >
« Sur ce premier point ma réponse est négative, je ne peux pas. «
Face à une négation sur un point nous devons avoir un réflexe immédiat, sans
rentrer dans la polémique, à savoir : Compte tenu de la position de ce point dans
mon Tableau de Bord, j’agis selon ce que j’ai prévu :
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Je négocie mais je suis prêt à CEDER
Je négocie mais je suis prêt à ECHANGER
Je négocie mais je suis prêt à MAINTENIR ma position
Ainsi pour chacun des points de mon Tableau de Bord, je peux bâtir jusqu’à trois
hypothèses. C’est qu’un Dossier va devenir de plus en plus complexe selon le
nombre de points à aborder dans une négociation.
CONSEIL
C’est un peu pour cela que notre conseil est de ne pas mener de négociations
trop de points sont à aborder sauf à prévoir le temps nécessaire et c’est ainsi que
des négociations Patronat / Syndicats durent 14 heures.
Lorsque vous aurez prévu suffisamment d’hypothèses, tenez vous à votre Tableau
de Bord en ce qui concerne la marche à suivre pendant la négociation.
Attention la Stratégie ne se met pas en place facilement, il faut souvent plusieurs
années d’études sur la Stratégie, sur les tactiques et les techniques, pour devenir
un fin stratège et nous estimons que ce travail ne se termine jamais ; on doit
tendre vers cette perfection inaccessible.
L’étape ultime que nous vous proposons, le Story-board, ne vous sera réellement
utile que si vous êtes au moins une équipe de deux personnes face à vos
interlocuteurs.
Cliquez sur POINT 7
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POINT 7 : Le Story-Board
Dans la préparation d’un film le « Story-board » est le découpage plan par plan du
scénario.
Chaque plan est décrit dans ses moindres détails sur le story-board : qui doit être
sur le plateau, quels techniciens, quels accessoires, à quelle heure on commence,
quels comédiens jouent la scène, quelles lumières … ?
Ainsi pour une réalisation « ludique « des gens de cinéma, en apparence moins
« sérieux « que nous, gens d’affaires, de commerce, de service, d’administration,
prendraient plus de soins à la préparation du travail que nous ?
Devant cette réflexion, nous avons mis, à votre disposition, l’outil utilisé au cinéma
mais aussi dans de grandes négociations internationales : le Story-board.
C’est un tableau reprenant le détail des points suivants :
TIMING : C’est le minutage de la négociation
EXEMPLE > Début à 09 H 00 …premier point traité à 09 H 15 …
Avoir abordé le prix avant 10 H 00 …terminé à 11 H 00
Ce timing permet de savoir en permanence si on est en avance ou en
retard, si on a encore le temps de traiter un point et aussi à quelle
heure, si nous sommes plusieurs, chacun intervient.
THEMES : C’est la liste de tous les points à aborder.
On place ces points dans un ordre qui nous semble logique, mais on
ne peut pas savoir si notre adversaire aura la même logique.
Peu importe, nous saurons, à chaque fois, quoi faire et qui doit parler !
LEADER : C’est nommer celui qui interviendra.
Il est le plus qualifié sur le point que l’on aborde. Attention, toutes les
Personnes présentes dans une négociation doivent avoir un rôle à
jouer, quand bien même aurions nous décidé qu’une personne
resterait muette…mais au moins c’est volontaire !
DUREE : C’est le temps estimé pour traiter chaque point.
Le Leader du point donne ce temps. Cela reste un ordre de longueur
mais il faut tout faire pour si tenir, au plus près.
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RELAIS : C’est celui qui interviendra en cas de problème.
Puisque l’on ne peut pas savoir si on ne sera pas attaqué par notre
adversaire sur le point qu’un leader est en train d’aborder, on prévoit
l’intervention d’un membre de notre équipe, souvent pour laisser au
leader le temps de réfléchir.
Le Relais recédera la parole au Leader dés que celui ci décidera de
reprendre la main.
FORCES : C’est la liste des points forts.
Nous mènerons nos Attaques avec ces points dont nous avons noté
les arguments clés sur le Story-board. C’est une sorte de « pense
bête « de la négociation.
FAIBLESSES : C’est la liste des points faibles.
Nous avons préparé la réponse aux attaques de nos adversaires et en
les indiquant sur le Story-board, dune manière synthétique, nous
avons, sous les yeux, les arguments de nos Défenses.
LA METHODE DE PREPARATION EN SEPT POINTS S’ARRETE LA .
IL FAUT MAINTENANT ALLER NEGOCIER EN RENCONTRANT SES ADVERSAIRES
Au cours de la négociation on remplira la dernière colonne du Story-board qui se nomme, bien
évidemment :
RESULTATS : C’est la liste des accords, point par point, que nous venons de
contracter.
On peut aussi indiquer les points reportés à une négociation
ultérieure.
On indique les points de désaccord.
EXEMPLE
TIMING THEMES LEADER DUREE RELAIS FORCES FAIBLESSES RESULTATS
09 H 00 Accueil Jean 5 mn ----
09 H 05 Point 4 Michel 10 mn Isabelle Disponible Livraison Mardi
09 H 00 Point 2 Isabelle 2 mn Jean le prix 330 €
09 H 17 Point 6 Jean 20 mn Michel Paiement Par chèque
…… ……… ……. ……. ……. ……… …….. ……..
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Pensez bien que seuls les sportifs
de haut niveau s'entraînent constamment
Un négociateur se doit de préparer, de répéter,
d'extrapoler les réactions de son adversaire,
d'être déterminé, ferme et serein.
" Ne négocions pas avec nos peurs mais
n'ayons pas peur de négocier." J.F. Kennedy
Jean Pierre Raymond de Rivarola et ses
collaborateurs sont à votre disposition pour tous
conseils et interventions.
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